Tâm lý của khách hàng và môi giới trước khi giao dịch bất động sản

Tâm lý của khách hàng là những yếu tố tác động đáng kể đến quá trình quyết định mua bán nhà. Việc người môi giới nắm bắt đúng đắn những yếu tố tâm lý này là chìa khóa quan trọng để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và đạt được thành công trong ngành môi giới bất động sản. Trong bài viết này, OneHousing sẽ cùng bạn khám phá những khía cạnh tâm lý của khách hàng và môi giới trước khi giao dịch bất động sản.

Tâm lý của khách hàng trước khi giao dịch bất động sản

Tâm lý của người mua

Nghi ngờ

Người mua thường mang theo tâm lý nghi ngờ khi đối mặt với môi giới, lo lắng rằng họ có thể trở thành "nạn nhân" của những chiến lược bán hàng. Mặc dù nghi ngờ này có thể phản ánh sự đề phòng hợp lý, nhưng đôi khi nó cũng làm họ đánh giá không chính xác về uy tín và chất lượng của căn hộ.

Do dự

Sự do dự xuất phát từ sự phân vân, khi khách hàng phải đối mặt với nhiều quan điểm trái chiều và không chắc chắn về hướng tiếp theo. Điều này thường xảy ra khi họ cân nhắc giữa các dự án khác nhau, so sánh giá cả và đưa ra quyết định về thời điểm phù hợp để mua nhà.

Kéo dài thời gian

Việc kéo dài thời gian đôi khi là do sự chờ đợi sự đồng ý của người khác, khiến quyết định mua nhà trở nên chậm trễ. Nguyên nhân có thể bắt nguồn từ sự ảnh hưởng của người khác đối với quyết định cá nhân.

Thiếu tự tin

Những người mua có thể thiếu tự tin khi đối mặt với rào cản tài chính, nợ vay, hoặc khả năng vay tín dụng. Những câu hỏi như "Có những ngôi nhà nào phù hợp với tôi trong tầm giá này?" có thể phản ánh sự thiếu tự tin trong quá trình mua sắm.

Thiếu nghiêm túc

Đôi khi, người mua chỉ muốn thu thập thông tin mà không có ý định mua sắm ngay lúc đó. Họ chưa có nhu cầu thực sự và chỉ quan tâm đến thông tin về một ngôi nhà cụ thể mà họ đang quan tâm.

Hợp tác

Ngược lại, sự hợp tác là yếu tố quý báu mà mọi người môi giới đều mong muốn. Khách hàng có thái độ hợp tác, lắng nghe và sẵn sàng thương lượng tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình làm việc, đàm phán và giao dịch.

Nhìn chung, hiểu rõ về tâm lý của người mua giúp môi giới bất động sản nắm bắt được những cơ hội và thách thức, từ đó có chiến lược giao tiếp và tư vấn phù hợp đảm bảo giao dịch bất động sản thành công.

Tâm lý của người mua trước khi giao dịch bất động sản thường có sự nghi ngờ và do dự (Nguồn: Oneera)

Tâm lý của người bán

Luôn tập trung vào giá cả

Mức giá của căn nhà là điểm tập trung chính của người bán. Họ luôn lo lắng về việc xác định mức giá hợp lý để thu hút người mua mà vẫn đảm bảo đạt được giá trị thực của tài sản của mình. Mối quan tâm về giá cả thường được thể hiện rõ nhất khi họ thảo luận với môi giới hoặc người mua.

Lo lắng

Cũng giống như người mua, người bán cũng mang theo những mối lo lắng riêng. Họ lo ngại về việc không bán được căn nhà hoặc bán trong tình trạng còn nợ, điều này có thể ảnh hưởng đến quyết định giao dịch và tài chính cá nhân của họ.

Quan tâm đến cách thức giao nhận tiền

Người bán thường đặt ra nhiều câu hỏi về thời điểm giao nhận tiền và cách thức thanh toán. Họ muốn đảm bảo rằng quy trình thanh toán sẽ diễn ra theo đúng ý muốn và bảo vệ quyền lợi tối đa cho họ.

Đòi hỏi sự nhanh chóng

Người bán thường tìm đến khi họ cần một quá trình giao dịch nhanh chóng và mong muốn sớm nhận được tiền bán nhà. Sự tiết kiệm thời gian là quan trọng đối với họ, có thể bắt nguồn từ nhu cầu tài chính hoặc mong muốn đơn giản chỉ là muốn hoàn tất giao dịch một cách nhanh chóng.

Băn khoăn về chất lượng dịch vụ môi giới

Người bán quan tâm đến chất lượng dịch vụ của công ty môi giới. Họ đặt ra nhiều câu hỏi về tốc độ xử lý vấn đề, tính khả thi khi trao đổi căn nhà và đặc biệt là đòi hỏi một công ty môi giới xử lý nhanh chóng các thủ tục giấy tờ và thanh toán tiền một cách nhanh chóng

Nhìn chung, việc hiểu rõ về tâm lý của người bán giúp môi giới đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của họ, tạo nên một quá trình giao dịch bất động sản suôn sẻ và thành công.

Tâm lý người bán thường tập trung vào giá cả (Nguồn: Dương Tống)

Môi giới bất động sản cần làm gì trước khi thuyết phục khách hàng?

Dưới đây là các bước môi giới bất động sản cần thực hiện để đảm bảo sự thành công trong quá trình thuyết phục.

Đánh giá khách hàng

• Với người mua: Xác định triển vọng mua nhà của họ, nhu cầu thực sự, và mức độ sẵn sàng trả tiền. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến động cơ mua nhà của họ.
• Với người bán: Hiểu rõ động cơ của họ khi muốn bán nhà, đánh giá tính nghiêm túc và mức độ cần thiết của quyết định bán nhà.

Tìm kiếm thông tin

• Nắm rõ thông tin về nhà đất, thị trường, và các thủ tục pháp lý.
• Phân tích hoàn cảnh hiện tại của khách hàng và đặt ra các câu hỏi tình huống để tìm ra giải pháp và thông tin hợp lý.

Dựng sẵn các kịch bản và tập cách trình bày

• Lập kế hoạch với các kịch bản có thể xảy ra và dự đoán suy nghĩ của khách hàng.
• Luyện tập trước giọng nói, ngữ điệu, cử chỉ và ngôn từ để tối ưu hóa sự thuyết phục.

Người môi giới nên dựng sẵn các kịch bản và tập cách trình bày (Nguồn: Landsoft)

Tiến hành một cuộc hẹn và đặt câu hỏi

• Tìm kiếm một cuộc hẹn với khách hàng để trò chuyện sâu hơn về vấn đề.
• Đặt các câu hỏi để xác định tiếng nói chung giữa hai bên và hiểu rõ hơn về mong muốn và nhu cầu cụ thể.

Luôn thực hiện đánh giá tiềm năng khách hàng

• Đánh giá tiềm năng của khách hàng từ trước để tiết kiệm thời gian cho cả hai bên.
• Xác định nhận định về khách hàng để quá trình gặp gỡ diễn ra nhanh chóng và hiệu quả.

Những bước này không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng mà còn tạo ra cơ hội để thể hiện sự chuyên nghiệp và đồng lòng với mong muốn của họ, từ đó tăng cơ hội thành công trong quá trình thuyết phục và giao dịch bất động sản.

Cẩm nang giúp thuyết phục khách hàng hiệu quả

Thuyết phục khách hàng trong lĩnh vực môi giới bất động sản đòi hỏi sự tinh tế, thấu hiểu, và khả năng tận tâm. Dưới đây là những cẩm nang quan trọng để giúp bạn thực hiện quá trình này một cách hiệu quả:

Thuyết phục khách hàng mua bất động sản đòi hỏi người môi giới có sự sự tinh tế, thấu hiểu và tận tâm (Nguồn: Vneconomy)

Đối với người mua nhà

Cho khách hàng thấy lợi ích của việc sở hữu nhà

• Giải thích rõ ràng về lợi ích dài hạn khi mua nhà, như việc xây dựng tiện ích, bảo dưỡng, và sửa chữa.
• Tạo sự nhận thức về chi phí thường xuyên khi thuê nhà, so với việc sở hữu nhà.

Tránh sử dụng thuật ngữ chuyên ngành quá nhiều

Đối diện với khách hàng mới, tránh việc sử dụng quá nhiều thuật ngữ chuyên ngành, tạo điều kiện thuận lợi cho họ hiểu rõ hơn về quy trình mua bán nhà.

Cung cấp thông tin súc tích và dễ hiểu

• Cắt giảm thông tin không cần thiết, tập trung vào quy trình mua bán và hồ sơ pháp lý.
• Chỉ sử dụng các thuật ngữ chuyên môn khi khách hàng đã có kiến thức cơ bản.

Giúp khách hàng tự tin về tiềm lực tài chính

• Hợp tác với bên hỗ trợ vay để giúp khách hàng tự tin về khả năng tài chính của họ.
• Chia sẻ thông tin về các chiến lược hỗ trợ mua nhà trả góp, giúp giảm bớt lo lắng về giá trị lớn ngay từ ban đầu.

Đánh giá và tìm hiểu rõ khách hàng

• Xác định triển vọng mua nhà của khách hàng và đánh giá tình trạng tài chính của họ.
• Nắm vững thông tin về môi trường sống, nhu cầu, và ưu tiên cá nhân để tư vấn phù hợp.

Đối với người bán nhà

Thể hiện thành công và kinh nghiệm

• Chia sẻ thành công và kinh nghiệm trong lĩnh vực môi giới để tăng cường niềm tin của khách hàng.
• Tạo ra câu chuyện thành công cụ thể và minh họa cách bạn giúp đỡ khách hàng trước đây.

Có thái độ tận tâm và sẵn sàng đối mặt với phản đối

• Hiểu và chuẩn bị trước cho những phản đối có thể xảy ra từ khách hàng.
• Tận tâm giải đáp mọi thắc mắc, tạo cảm giác an tâm và tin tưởng.

Việc thực hiện những cẩm nang trên sẽ giúp bạn trở thành một môi giới bất động sản hiệu quả, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ và tạo ra trải nghiệm tích cực cho cả người mua và người bán.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn trực tiếp của Pro Agent.

Xem thêm

Bắt mạch tâm lý của một số khách hàng khi tìm mua bất động sản

8 bước trong quy trình đào tạo môi giới bất động sản