Môi giới bất động sản: Phương pháp thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả

Môi giới bất động sản là một nghề đòi hỏi kỹ năng thuyết phục khách hàng cao. Bạn cần biết cách tạo thiện cảm, tăng niềm tin và thuyết phục khách hàng mua đất với giá tốt nhất. Bài viết này, OneHousing chia sẻ một số phương pháp thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả mà các nhà môi giới bất động sản có thể áp dụng. 

Tầm quan trọng của kỹ năng thuyết phục khách hàng mua đất đối với các môi giới bất động sản 

Kỹ năng thuyết phục khách hàng mua đất là khả năng dùng ngôn ngữ, cử chỉ, thái độ và các kỹ thuật bán hàng để tạo ấn tượng tốt, tăng niềm tin, giải quyết các vấn đề và phản đối của khách hàng, và kích thích họ ra quyết định mua đất. 

Tầm quan trọng của kỹ năng thuyết phục khách hàng mua nhà đất (Nguồn: Địa ốc Kiến Hưng)

Kỹ năng thuyết phục khách hàng mua đất có tầm quan trọng vì: 

• Giúp nhà môi giới tạo được sự liên kết và tương tác với khách hàng, hiểu được nhu cầu, mong muốn và lo lắng của họ.
• Giúp nhà môi giới trình bày được thông tin chính xác, rõ ràng và hấp dẫn về sản phẩm, lợi ích và ưu điểm của việc mua đất.
• Giúp nhà môi giới thuyết phục được khách hàng rằng sản phẩm của bạn là sự lựa chọn tốt nhất cho họ, và giá cả là hợp lý và phù hợp với ngân sách của họ.
• Giúp nhà môi giới xử lý được các phản ứng tiêu cực, thắc mắc và phản đối của khách hàng, và chuyển hóa chúng thành cơ hội để thuyết phục họ hơn nữa.
• Giúp nhà môi giới kết thúc cuộc giao dịch một cách thuận lợi, tạo được sự hài lòng và trung thành của khách hàng, và khai thác được tiềm năng tái mua hoặc giới thiệu của họ. 

Các phương pháp thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả nhà môi giới bất động sản có thể tham khảo

Nâng cao giá trị sản phẩm bất động sản

Để kích thích nhu cầu mua nhà đất, bạn cần tạo ảnh hưởng tâm lý cho khách hàng bằng cách nâng cao giá trị sản phẩm. Ví dụ như thị trường đang thiếu hụt, việc mua đất gặp nhiều khó khăn; hoặc đây là một lô đất tuyệt vời, đã có nhiều người quan tâm và sẽ sớm được bán. 

Những câu này sẽ khiến khách hàng cảm thấy lo lắng và mau chóng quyết định mua đất.

Tạo không khí thoải mái khi gặp gỡ khách hàng

Khi làm việc với khách hàng, nhà môi giới bất động sản cần có những cuộc hẹn trực tiếp để tư vấn, đàm phán. Để tạo điều kiện cho giao dịch thành công, bạn cần làm cho cuộc trò chuyện trở nên cởi mở, dễ chịu và thật lòng. 

Đầu tiên, bạn nên chào đón khách hàng một cách lịch thiệp, thân thiện. Tuy nhiên, bạn cũng phải giữ sự chân thành, tránh nói quá nhiều hoặc quá “lố” khiến khách hàng cảm thấy bị ép buộc. 

Nhà môi giới nên tạo không khí thoải mái khi gặp gỡ khách hàng (Nguồn: Anphatland)

Nhà môi giới là người phải luôn chủ động trong cuộc trò chuyện. Để khuyến khích khách hàng mua đất nhanh, bạn cần tránh những câu hỏi có - không. Thay vào đó, bạn nên đặt những câu hỏi mở, hoặc câu hỏi gợi ý sự tán thành của khách hàng. 

Đôi khi, bạn nên thêm vào những câu chuyện vui nhộn, hài hước để hai bên cảm thấy thoải mái và tin tưởng lẫn nhau. Không chỉ thể hiện kiến thức, kỹ năng mà đôi khi sự mộc mạc, thật lòng lại là yếu tố thu hút khách hàng.

Cách thuyết phục khách hàng mua đất qua điện thoại

Tư vấn cho khách hàng qua điện thoại

Khi khách hàng liên hệ với sàn bất động sản, nghĩa là họ đã có nhu cầu mua đất và muốn biết thêm thông tin về dự án. Họ thường quan tâm đến giá, diện tích, ô đất,... Nếu môi giới gọi cho khách hàng, thì cần có cách tiếp cận chuyên nghiệp, thân thiện.

Không nên giới thiệu quá nhiều về bản thân, sàn bất động sản hay dự án,... Khách hàng sẽ cảm thấy chán và khó chịu. Nên tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, hiểu được tâm lý và nhu cầu của họ rồi mới tư vấn.

Trong quá trình nói chuyện với khách qua điện thoại cần duy trì thái độ lịch sự, vui tính, nhã nhặn. Để có thể thuyết phục khách hàng mua đất nhanh bạn có thể hỏi các câu như: 

Mục đích của anh/chị khi mua đất là gì? Để ở hay để kinh doanh?

Anh/chị có ngân sách bao nhiêu cho việc mua đất?

Anh/chị có yêu cầu gì về hướng diện tích, vị trí của đất không?

Không nên tư vấn quá dài dòng. Đặc biệt, không nên báo giá cho khách qua điện thoại, để tránh bị các sàn, nhà môi giới khác gọi điện để so sánh giá và cạnh tranh.

Không nên tư vấn quá dài dòng, quá nhiều thông tin với khách hàng qua điện thoại (Nguồn: CafeBiz)

Bạn có thể kích thích nhu cầu khách bằng cách tạo ra những cơ hội kinh doanh cho khách hàng. Ví dụ như sàn chỉ còn 1-2 lô là chủ đầu tư sẽ tăng giá gốc,... để khuyến khích khách lên trực tiếp sàn để được tư vấn chi tiết và xem xét sản phẩm thực tế. 

Mời khách lên sàn và đi khảo sát thực tế

Bạn có thể tham khảo mẫu tư vấn mời khách lên sàn như sau: 

“Anh/chị có thể lên sàn em làm việc vào chiều nay hoặc sáng mai được không ạ? Trao đổi qua điện thoại không được rõ ràng lắm, vì giá của lô đất phụ thuộc vào nhiều yếu tố: vị trí, hướng, đường… Lên sàn em có bản đồ và giấy tờ pháp lý đầy đủ nên mình sẽ trao đổi chính xác và cụ thể hơn. Anh/chị yên tâm em sẽ tư vấn giúp anh/chị mua được lô đất phù hợp với yêu cầu của anh/chị. Về giá thì anh chị hoàn toàn an tâm khi mua của sàn bất động sản bên em. Em cam kết và bảo đảm với anh/chị về vấn đề giá so với giá thị trường”.

Cách thuyết phục khách hàng mua đất trực tiếp tại sàn

Để tạo được thiện cảm và ấn tượng với khách hàng, nhà môi giới bất động sản cần chú ý đến việc giới thiệu bản thân một cách chuyên nghiệp và tôn trọng. Đồng thời, nhà môi giới cũng phải hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng:

Thu thập thông tin về khách hàng: Khách hàng là người mới mua bất động sản hay là nhà đầu tư có kinh nghiệm? 

Phân tích tính cách và thói quen mua sắm của khách? 

Hỏi thăm về hoàn cảnh gia đình, xã hội: Anh/chị ở đâu? Anh/chị làm công việc gì,...? 

Đánh giá khả năng tài chính của khách hàng? 

Xác định tính cách của khách hàng: Là người dễ gần hay người khó gần? 

Dựa vào những thông tin này, nhà môi giới sẽ có phương án thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả. Bạn nên giới thiệu cho khách 1-2 lô đất phù hợp với yêu cầu của khách. Sau đó, tập trung vào lô đất bạn muốn bán. Không nên cho khách quá nhiều lựa chọn hay nói quá nhiều điều không liên quan làm mất tập trung của khách.

Bạn cũng nên so sánh giá bán đất của bạn với giá thị trường xung quanh khu vực để khách có cái nhìn tổng quan. Nói rõ những ưu điểm của bất động sản bạn đang bán và nhấn mạnh rằng đây là cơ hội đầu tư lý tưởng cho khách hàng.

Trên đây là những phương pháp thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả mà bạn có thể áp dụng trong công việc môi giới bất động sản. OneHousing hy vọng những thông tin trong bài sẽ hữu ích với bạn.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn trực tiếp của Pro Agent.

Xem thêm

Đâu là quá trình tiến triển của một khách hàng bất động sản tiềm năng triển vọng

Bất động sản sẽ đảo chiều giai đoạn nào trong năm 2024?