Làm thế nào để tránh nhầm lẫn giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Có thể nói, "nhu cầu" là yếu tố cơ bản nhất, thôi thúc khách hàng ra quyết định sở hữu bất động sản. Từ lúc khách hàng bắt đầu có nhu cầu đến khi khách hàng mua được sản phẩm, người môi giới bất động sản cần khai thác, nắm được chính xác tâm lý, nguyện vọng, mức độ quan tâm của khách hàng để kịp thời cung cấp các thông tin cần thiết. Vậy đâu là khách hàng mục tiêu và những ai sẽ là khách hàng tiềm năng đối với môi giới bất động sản?

Phân biệt khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng bất động sản

Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng là hai nhóm khách hàng chính mà nhiều doanh nghiệp, dù hoạt động ở lĩnh vực nào cũng đều hướng tới. Trên thị trường bất động sản, khách hàng mục tiêu là những người đã có trải nghiệm sử dụng sản phẩm/dịch vụ và sẽ còn quay trở lại. Trong khi đó, khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu, có khả năng chi trả nhưng chưa thực sự sở hữu, sử dụng dịch vụ đó.

Cần xác định nhu cầu, mức độ quan tâm của khách hàng để xác định khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng (Nguồn: Fori Center) 

Theo nhiều khảo sát, nghiên cứu thị trường, nhóm khách hàng tiềm năng nói chung, khách hàng tiềm năng bất động sản nói riêng thường được chia làm 04 nhóm cơ bản, dựa trên mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm, cụ thể:

• Khách hàng chưa từng biết tới sản phẩm, dịch vụ của bạn
• Khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn
• Khách hàng đang đã tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn và đối thủ cạnh tranh. Họ đang cân nhắc, chưa có quyết định lựa chọn
• Khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ

Khách hàng tiềm năng được chia làm 4 nhóm cơ bản (Nguồn: Gigan jsc)

Có thể nói, khách hàng tiềm năng là tập khách hàng con, nằm trong tập khách hàng mục tiêu. Đây đều là những vị khách có nhu cầu và mong muốn được tư vấn, trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ. Họ có thể chưa biết hoặc đã hiểu biết nhất định về sản phẩm, dịch vụ. 

Do vậy, nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng bất động sản là hai tập khách hàng chính mà các doanh nghiệp đều mong muốn có được. Tỷ lệ để những người này “chốt đơn” cũng cao hơn. Ngoài ra, những chiến dịch xúc tiến hoạt động mua, bán hàng cũng hiệu quả hơn nếu hướng tới đúng đối tượng khách hàng.

Tại sao cần xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng?

Như đã đề cập đến ở trên, mỗi khách hàng đều có một nhu cầu khác nhau. Việc xác định được khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian và nguồn lực trong các hoạt động quảng cáo sản phẩm. Xác định chân dung khách hàng còn giúp khoanh vùng đối tượng, từ đó người bán dễ dàng lập kế hoạch và triển khai, tiếp cận khách hàng có nhu cầu.

Đối với môi giới bất động sản, việc xác định được các nhóm khách hàng sẽ giúp gia tăng nhóm khách hàng trung thành, từ đó tăng doanh số bán hàng cũng như tăng tỷ lệ khách hàng tiềm năng.

Xác định đúng đối tượng khách hàng giúp tăng doanh số bán hàng (Nguồn: Tạp chí kinh tế)

Cách xác định khách hàng mục tiêu đối với môi giới bất động sản

Muốn xác định được tập khách hàng mục tiêu, người môi giới bất động sản cần thực hiện các bước cơ bản sau đây:

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Người môi giới bất động sản cần tìm hiểu, xác định ai sẽ là những khách hàng mục tiêu mà mình có thể tiếp cận. Bạn có thể dựa vào tên, tuổi, giới tính, trình độ, nghề nghiệp…của khách hàng; tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng về bất động sản trong tương lai hoặc những giá trị sống mà họ đang theo đuổi.

• Bạn có thể khai thác thông tin theo mô hình 5W - 1H. Trong đó, 5W là từ viết tắt cho các yếu tố What (cái gì), Where (ở đâu), When (khi nào), Why (tại sao) và Who (dành cho ai), H là viết tắt của How (như thế nào). 

Cụ thể, bạn có thể ứng dụng như sau:

• What: Sản phẩm của bạn là gì? Bất động sản đó có gì nổi bật? Giá trị sản phẩm mà bạn mang lại cho khách hàng là gì?
• Where: Bạn giao tiếp với khách hàng ở đâu và khi nào? Bạn lựa chọn gặp mặt trực tiếp hay chỉ tư vấn qua điện thoại/tin nhắn?
• When: Khi nào bạn cung cấp thông tin, gặp mặt, tư vấn cho khách hàng? Bạn có chờ khách hàng tự tìm đến mình không?
• Why: Tại sao cùng một sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh có thể vượt mặt bạn, dẫn trước doanh số? Vậy bạn có cần cải tiến sản phẩm, thay đổi cách thức tư vấn hay do bạn chưa khai thác, đánh vào đúng nhu cầu của khách hàng?
• Who: Đâu là khách hàng bạn đang hướng đến? Họ là những ai, có đặc điểm gì, khả năng tài chính có tốt không? Những khách hàng này có mong muốn gì?
• How: Bạn định triển khai những ý trên như thế nào? Chi tiết các bước triển khai ra sao?
• Thấu hiểu những nỗi đau của khách hàng tiềm năng bất động sản (pain points). Đừng chỉ tập trung vào bán hàng mà hãy trở thành người đồng hành, tư vấn, giải quyết nỗi đau cho khách hàng.
• Xác định những trở ngại, khó khăn mà khách hàng sẽ gặp phải, ảnh hưởng đến quá trình mua hàng của khách hàng.

Xác định khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên quan trọng trong môi giới bất động sản (Nguồn: Landsoft)

Nghiên cứu thị trường bất động sản

Để đảm bảo thông tin bạn sắp cung cấp tới khách hàng chính xác và mang tính cập nhật, bạn cần nghiên cứu thị trường. Có 02 cách để nhà môi giới bất động sản thực hiện điều này bao gồm:

• Nghiên cứu thị trường thứ cấp: Bạn thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tại hiệp hội, tổ chức thương mại, tổ chức phi lợi nhuận, trên internet, sách báo, tài liệu… Nhược điểm của phương pháp là lượng thông tin lớn mang tính khái quát, bao trùm, chưa đi sâu vào chi tiết theo đúng yêu cầu của bạn hoặc của doanh nghiệp.
• Nghiên cứu thị trường sơ cấp: Thường thực hiện thông qua khảo sát, phỏng vấn trực tiếp. Với phương pháp này, việc phân tích thị trường sơ cấp sẽ được điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu khai thác thông tin của bạn, từ đó bạn sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi khách hàng.

Sau khi nghiên cứu thị trường, bạn cần đánh giá lại sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Từ đó, bạn có lên kế hoạch xây dựng hồ sơ mời thầu phù hợp, nâng cao trải nghiệm khách hàng khi tư vấn, đồng thời gia tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trường giúp bạn đón đầu thông tin, có kế hoạch cải tiến sản phẩm, dịch vụ (Nguồn: Doanh nghiệp Hội nhập)

Nghiên cứu đối thủ trong giới bất động sản

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh không chỉ giúp bạn có ý tưởng phát triển, cải tạo sản phẩm và dịch vụ mà còn giúp bạn nắm được những thông tin, cách thức tiếp khách tiềm năng. Thông qua các sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh đang triển khai để biết xu hướng tiêu dùng của khách hàng.

Cách xác định khách hàng tiềm năng đối với môi giới bất động sản

Đối với khách hàng tiềm năng, bạn có thể tìm kiếm thông qua các công cụ trực tuyến như Google, Facebook, Email marketing…hoặc tận dụng các mối quan hệ, sự kiện xã hội. Sử dụng kênh telesales môi giới bất động sản cũng là cách mà nhiều doanh nghiệp đang sử dụng.

Nhà môi giới bất động sản có thể tận dụng các sự kiện, mối quan hệ cá nhân để tiếp cận khách hàng tiềm năng (Nguồn: SOKA Media)

Trên đây là cách phân biệt khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng bất động sản. Không giống như các sản phẩm khác, việc tư vấn, môi giới bất động sản cần diễn ra trong một thời gian dài, đòi hỏi sự tập trung, kiên nhẫn. Hy vọng rằng những thông tin trên đây sẽ giúp ích cho bạn trong quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn của Pro Agent.

Xem thêm:

10 điểm yếu môi giới bất động sản cần khắc phục ngay để 'chốt sale' thành công

Kinh nghiệm thương thảo về giá với khách hàng khi bán nhà đất cho môi giới bất động sản