10 điểm yếu môi giới bất động sản cần khắc phục ngay để 'chốt sale' thành công

Trong ngành môi giới bất động sản, việc 'chốt sale' không chỉ đòi hỏi kỹ năng chuyên nghiệp mà còn đòi hỏi sự linh hoạt và hiểu biết sâu sắc về khách hàng. Dựa trên những kinh nghiệm thực tế của OneHousing, dưới đây là 10 điểm yếu môi giới bất động sản cần chú ý và khắc phục ngay để đạt được thành công trong cuộc gặp gỡ và đàm phán.

Thiếu định vị rõ ràng về đối tượng khách hàng tiềm năng

Quan điểm "Khách hàng của chúng ta là 7 tỷ người trên thế giới" là một quan điểm có vẻ lý tưởng nhưng lại thiếu chi tiết và kém phù hợp. Mỗi dự án, mỗi sản phẩm đều có đối tượng khách hàng phù hợp, và việc xây dựng 'buyer's persona' là bước quan trọng. Điều này đặt ra những câu hỏi như ai là người mua, họ sống ở đâu, làm nghề gì, và có thu nhập như thế nào.

Nhiều công ty hiện nay thường đặt vấn đề ngược, tức là triển khai dự án trước, sau đó mới nghiên cứu buyer's persona. Kết quả thường là thất bại do chiến lược và thông điệp marketing không nhất quán. Điều này dẫn đến việc khách hàng không nhận biết được giá trị sản phẩm, và câu nói "nhân viên sao thì khách vậy" trở nên có cơ sở.

Nhằm khắc phục điểm yếu này, các nhân viên bán hàng cần rèn luyện thói quen quan sát và thống kê để xác định đối tượng khách hàng lý tưởng. Tập trung 80% thời gian và công sức cho nhóm 20% khách hàng tiềm năng nhất sẽ mang lại kết quả tích cực, thay vì ôm đồm tất cả công việc mà không có sự định hình rõ ràng về đối tượng mục tiêu.

Xác định chân dung khách hàng tiềm năng là điều hết sức quan trọng (Nguồn: maludesign)

Thiếu sự đam mê và tình yêu sản phẩm

Một điểm yếu khác cần được khắc phục là thiếu đam mê và tình yêu đối với sản phẩm. Khi nhân viên bán hàng không có tâm huyết, họ khó có khả năng tự giác tìm hiểu thông tin chi tiết về sản phẩm, cũng như tiện ích xung quanh như chợ, trường học, y tế, và khu vui chơi.

Khách hàng đặt niềm tin vào nhân viên bán hàng, và sự hiểu biết chân thật về sản phẩm là quan trọng. Việc không thể cung cấp thông tin chi tiết về các tiện ích và lợi ích của sản phẩm sẽ khiến khách hàng không cảm nhận được sự chuyên nghiệp và trách nhiệm từ phía môi giới.

Để khắc phục điểm yếu này, nhân viên bán hàng cần xác định những lý do mà họ yêu sản phẩm, có thể là vì nó giúp giải quyết vấn đề của khách hàng hoặc đơn giản là do đam mê cá nhân. Mức độ yêu thích sản phẩm sẽ tăng cường khả năng chốt sale thành công.

Gọi khách hàng là "bạn"

Truyền thông thông điệp với khách hàng thường bắt đầu bằng việc gọi họ là "bạn". Tuy nhiên, quan điểm cá nhân là nên sử dụng các danh xưng như Quý khách, Quý anh chị, Anh chị thay vì "bạn". Điều này tạo ra sự chuyên nghiệp và tôn trọng, khác biệt so với cách gọi thông thường.

Chúng ta không nên đợi khách hàng lên tiếng mới thay đổi danh xưng. Sự nhỏ nhẹ này có thể tạo nên sự chuyên nghiệp và tạo ấn tượng tích cực đầu tiên với khách hàng. Bằng cách này, mối quan hệ giữa môi giới và khách hàng sẽ trở nên chặt chẽ hơn từ đầu.

Đặt thiếu câu hỏi và không nắm bắt tâm lý khách hàng

Tìm hiểu về nhu cầu và tâm lý của khách hàng là chìa khóa thành công trong môi giới bất động sản (Nguồn: ZCC)

Một điểm yếu phổ biến là đặt thiếu câu hỏi khi tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc giới thiệu sản phẩm mà không hiểu rõ về tính cách, nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng có thể dẫn đến cuộc trò chuyện không hiệu quả và mất cơ hội bán hàng.

Chìm sâu vào tâm lý khách hàng là chìa khóa để tạo ra kết nối mạnh mẽ. Việc đặt câu hỏi thông minh và lắng nghe kỹ lưỡng giúp môi giới hiểu rõ hơn về khách hàng, từ đó tư vấn và đề xuất sản phẩm phù hợp. Sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng giúp xây dựng niềm tin và làm tăng khả năng chốt sale.

Nói quá nhiều và không nghe

Trong quá trình tư vấn, việc nói quá nhiều có thể làm mất sự chú ý của khách hàng và làm họ cảm thấy áp đặt. Môi giới cần phải nghe nhiều hơn, tạo điều kiện cho khách hàng chia sẻ thông tin và quan ngại của họ.

Bằng cách này, môi giới có thể điều chỉnh thông điệp và tư vấn một cách linh hoạt, làm cho cuộc trò chuyện trở nên hiệu quả hơn. Việc đặt câu hỏi và tạo cơ hội cho khách hàng nói giúp xây dựng một môi trường giao tiếp tích cực và tăng cơ hội chốt sale.

Chưa gặp đã bán

Một sai lầm phổ biến trong môi giới là tập trung vào việc thuyết phục và quảng cáo mà quên đi việc quan trọng nhất - gặp trực tiếp khách hàng. 

Cụ thể, mục tiêu của cuộc cold call, email, hay tin nhắn không chỉ là thuyết phục mà còn là tạo cơ hội gặp mặt trực tiếp với khách hàng. Nguyên tắc "Hãy gặp khách hàng ngay khi có thể" là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ và tăng khả năng chốt sale.

Nguyên tắc vàng "Hãy gặp khách hàng ngay khi có thể" (Nguồn: hntgroup)

Không thực sự lắng nghe và quan sát

Sự thiếu lắng nghe và quan sát là một điểm yếu nguy hiểm khiến cuộc gặp gỡ trở nên khó khăn. Khi môi giới chỉ nói mà không lắng nghe, họ không thể kết nối nhu cầu của khách hàng với những điểm mạnh của sản phẩm.

Việc lắng nghe và quan sát giúp môi giới hiểu rõ hơn về khách hàng, từ đó tư vấn một cách linh hoạt và đáp ứng đúng nhu cầu. Việc này giúp xây dựng niềm tin và làm tăng khả năng chốt sale.

Thiếu kiến thức bổ trợ

Môi giới không chỉ cần kiến thức về sản phẩm và khách hàng mà còn cần vốn kiến thức đa dạng về văn hóa, xã hội, lịch sử, chính trị để thuyết phục đối tượng khách hàng đa dạng. Kiến thức bổ trợ giúp môi giới thích ứng linh hoạt và hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng, tăng khả năng chốt sale.

Thiếu tính giải trí

Môi giới bất động sản thường gặp khó khăn khi truyền đạt thông điệp một cách thu hút và thú vị. Sử dụng các từ ngữ nhàm chán như "ok" có thể làm mất đi tính giải trí trong giao tiếp. Đối với các sản phẩm cao cấp, nơi mà khách hàng thường là những người thành đạt và có áp lực cuộc sống, việc tạo ra một trải nghiệm giao tiếp thú vị là cực kỳ quan trọng.

Chúng ta có thể thấy rằng mối quan hệ giữa tính giải trí và thành công trong 'chốt sale' là rất lớn. Việc đầu tư vào khả năng giao tiếp linh hoạt và thú vị không chỉ tạo ra ấn tượng tích cực mà còn tăng khả năng kết nối và chốt sale.

Tạo ra một trải nghiệm giao tiếp thú vị đối với khách hàng là bí quyết để tăng khả năng “chốt sale” thành công (Nguồn: maisonoffice )

Thiếu hiểu biết về pre-suasion (tiền thuyết phục)

Một điểm yếu khác mà nhiều môi giới bất động sản gặp phải là thiếu hiểu biết về pre-suasion, tức là việc chuẩn bị một nền tảng phù hợp trước khi thuyết phục. Hiểu rõ về thời điểm, nơi chốt và tạo ra một môi trường tạo niềm tin là quan trọng.

Đề xuất giải pháp: Cập nhật kiến thức về pre-suasion và áp dụng các chiến lược thích hợp để tối ưu hóa quy trình chốt sale bất động sản.

Tóm lại, việc khắc phục những điểm yếu trên giúp môi giới bất động sản xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng và tăng cường khả năng 'chốt sale' thành công.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn của Pro Agent. 

Xem thêm

4 bước giúp môi giới nhận dạng khách hàng bất động sản không phù hợp

8 cách tăng khách hàng bất động sản có thể bạn chưa biết