Hướng dẫn chi tiết các bước bán một bất động sản của một môi giới chuyên nghiệp

Ngày nay, việc trở thành một môi giới bất động sản chuyên nghiệp đòi hỏi nhiều kỹ năng và sự am hiểu sâu rộng. Quy trình bán hàng trong lĩnh vực bất động sản cũng đóng vai trò thiết yếu đối với các công ty môi giới. Bài viết này sẽ mang đến cho bạn bí quyết bán nhà nhanh và được giá với các bước hướng dẫn cụ thể, nhằm nâng cao tỷ lệ thành công trong giao dịch và đảm bảo sự hài lòng tối đa cho khách hàng.

Hướng dẫn chi tiết các bước bán một bất động sản của một môi giới chuyên nghiệp (Nguồn: medium)

Một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả là chìa khóa giúp các công ty bất động sản tăng cường sự hài lòng của khách hàng. Khi được áp dụng một cách thấu đáo, quy trình này không chỉ nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn mở ra nhiều cơ hội kinh doanh tiềm năng.

Trong lĩnh vực bất động sản, mặc dù có những yếu tố đặc thù, quy trình bán hàng vẫn tuân theo những nguyên tắc cơ bản của bán hàng. Tuy nhiên, nó được điều chỉnh để phù hợp với đặc tính của thị trường bất động sản.

Quy trình bán hàng trong hoạt động môi giới bất động sản bao gồm 6 bước, cụ thể:

• Thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc
• Tiếp cận
• Giới thiệu và thuyết trình
• Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi
• Kết thúc thương vụ
• Chăm sóc khách hàng hậu mãi.

Thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc

Bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình bán bất động sản của một môi giới chuyên nghiệp là thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng tiềm năng. Để bắt đầu, môi giới cần xác định danh sách khách hàng mục tiêu từ nhiều nguồn khác nhau như sổ tay điện thoại, sổ lưu danh thiếp, và mạng lưới quan hệ cá nhân bao gồm bạn bè, đối tác làm ăn cũ, và những khách hàng thân quen. Ngoài ra, các địa chỉ từ các câu lạc bộ và hiệp hội doanh nghiệp cũng là những nguồn thông tin quý giá.

Sau khi thu thập được danh sách này, việc tiếp theo là sàng lọc để tìm ra những khách hàng thực sự quan tâm hoặc có nhu cầu về bất động sản. Quá trình này yêu cầu môi giới sử dụng các phương thức tiếp cận như gửi email, gọi điện, gửi thư hoặc tin nhắn. 

Mặc dù công việc này có thể mất nhiều thời gian và công sức, nhưng việc sàng lọc kỹ càng sẽ đảm bảo rằng những phản hồi nhận được là từ những người thực sự quan tâm và có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng. Một điểm đáng chú ý là trong số hàng trăm liên hệ, có thể chỉ có 1 hoặc 2 phản hồi tích cực, nhưng chính những phản hồi này sẽ mở ra cánh cửa cho các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng. Kiên nhẫn và kiên trì là chìa khóa quan trọng trong giai đoạn này.

Bước đầu tiên là thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc (Nguồn: bandatquan7)

Tiếp cận

Sau khi hoàn thành giai đoạn sàng lọc ban đầu, một môi giới chuyên nghiệp sẽ có trong tay danh sách khách hàng tiềm năng. Đây là thời điểm quan trọng để tiếp cận họ một cách chuyên nghiệp và cởi mở. Đề xuất một cuộc viếng thăm tới sàn giao dịch Bất động sản hoặc nhà mẫu căn hộ, hoặc thậm chí chủ động gặp gỡ tại nơi riêng tư của khách hàng, là bước tiếp theo quan trọng.

Cách chào hỏi

Trong buổi gặp mặt đầu tiên này, mục tiêu là tạo dựng một không gian trao đổi thoải mái và thân thiện. Bắt đầu bằng cách chào hỏi nồng nhiệt, giới thiệu bản thân và chia sẻ danh thiếp. Sự chân thành trong từng cử chỉ, từ nụ cười đến cách bắt tay, sẽ tạo nên ấn tượng ban đầu tích cực và mở đường cho một mối quan hệ làm việc lâu dài.

– Chào Anh/Chị, rất vui được đón tiếp tại sàn giao dịch Bất động sản của chúng tôi.

– Tôi tên là AB, tư vấn viên chuyên về đầu tư Bất động sản tại đây.

– Anh/Chị đang quan tâm đến thông tin nào mà tôi có thể hỗ trợ không ạ?

Khi chào hỏi, bạn có thể bắt tay chặt với khách hàng nam, trong khi với khách hàng nữ, một chạm nhẹ vào khuỷu tay là phù hợp. Sau lời chào, hãy mời họ vào phòng họp để bắt đầu cuộc trao đổi.

• Mời Anh/Chị ngồi. 

• Anh/Chị muốn uống trà hay cà phê ạ?

Có thể chào hỏi bằng cách bắt tay với khách hàng nam và chạm nhẹ vào khuỷu tay khách hàng nữ (Nguồn: micaraland)

Tìm hiểu nhu cầu của khách bằng việc hỏi, sau đó im lặng và lắng nghe

Một yếu tố quan trọng trong giao tiếp là lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm, hãy đặt câu hỏi mở để khám phá thêm về họ - từ công việc, sở thích, tới kỳ vọng về bất động sản. Mỗi thông tin thu thập được từ khách hàng không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ mà còn là cơ sở để đề xuất những lựa chọn phù hợp nhất.

Hỏi:

• Anh/Chị hiện đang công tác ở đâu ạ?
• Lĩnh vực kinh doanh của Anh/Chị là gì thế ạ?
• Anh/Chị có yêu thích môn thể thao nào không?
• Không biết Anh/Chị đã có gia đình và có con chưa?

Lưu ý rằng, một chuyên gia bán hàng thành công không chỉ là người giỏi nói mà còn phải là người giỏi lắng nghe. Sự tinh tế trong cách thức tiếp cận, sự chân thành trong giao tiếp và khả năng lắng nghe chính là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng. Hãy tận dụng buổi gặp gỡ này để hiểu rõ hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của họ, từ đó có thể tư vấn một cách chính xác và hiệu quả.

Trả lời:

• “Tôi làm việc 5 năm tại công ty máy tính Xuất nhập khẩu với vị trí trưởng phòng kinh doanh”: Câu trả lời này cho thấy khách hàng có một mức thu nhập ổn định và có thể là một khách hàng tiềm năng cho các dự án bất động sản cao cấp.
• “Tôi có sở thích chơi tennis, thể thao và bơi lội”: Những sở thích này gợi ý rằng khách hàng sẽ quan tâm đến các tiện ích như sân tennis, phòng gym và bể bơi trong khu vực của tòa nhà. Đây là các yếu tố quan trọng để thu hút sự chú ý của họ đối với bất động sản.
• “Tôi đã kết hôn và chuẩn bị có con đầu lòng”: Điều này chỉ ra rằng khách hàng có nhu cầu cao đối với không gian sống rộng rãi và an toàn cho gia đình. Một căn hộ có ít nhất hai phòng ngủ sẽ phù hợp với họ, đặc biệt là nếu căn hộ được thiết kế thông minh, giúp việc chăm sóc con và quản lý công việc nhà trở nên thuận tiện hơn.

Khi trò chuyện, mỗi câu hỏi và phản hồi của bạn nên nhằm mục đích tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu, kỳ vọng và lo ngại của khách hàng. Đồng thời, việc bạn ghi chép lại những điều họ nói không chỉ giúp bạn chuẩn bị tốt hơn cho các bước tiếp theo mà còn thể hiện sự quan tâm và chuyên nghiệp của bạn đối với từng khách hàng.

Giới thiệu và thuyết trình

Sau quá trình lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, một môi giới bất động sản chuyên nghiệp sẽ chuyển vai trò từ người nghe sang người nói. Đây cũng chính là yếu tố then chốt trong bí quyết bán nhà nhanh và được giá cho khách hàng.

Trong giai đoạn này, điều quan trọng là tập trung vào việc giới thiệu bất động sản một cách chính xác và thuyết phục. Bạn nên nhấn mạnh vào những lợi ích cụ thể mà bất động sản có thể mang lại cho khách hàng, kết hợp với những yêu cầu và mong muốn mà họ đã chia sẻ. Mỗi thông tin cung cấp phải thể hiện được giá trị của sản phẩm, làm nổi bật các ưu điểm so với đối thủ cạnh tranh.

Khi thuyết trình, hãy sử dụng ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu một cách tự nhiên để truyền đạt thông điệp. Sự tự tin, chuyên nghiệp và khả năng trình bày một cách sáng tạo sẽ tạo ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng. Có thể sử dụng các công cụ hỗ trợ như máy tính, máy chiếu và tài liệu đi kèm để buổi thuyết trình thêm phần sinh động và thuyết phục.

Thuyết trình cần tự tin và chuyên nghiệp trong việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu để hiệu quả truyền đạt thông điệp (Nguồn: svvre)

Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi

Một trong những bí quyết bán nhà nhanh và được giá chính là việc đối diện và xử lý các ý kiến phản hồi từ khách hàng. Đặc biệt khi bạn thuyết trình hoặc giới thiệu sản phẩm, sẽ có lúc khách hàng bày tỏ sự không đồng tình hoặc đặt ra những câu hỏi khó. Trong tình huống này, điều quan trọng nhất là giữ bình tĩnh và tiếp nhận mọi ý kiến một cách cởi mở. Đáp lại ngay lập tức những thắc mắc hoặc phản hồi của họ là cách tốt nhất để thể hiện sự chuyên nghiệp và tôn trọng khách hàng của bạn.

Nếu bạn không chắc chắn về câu trả lời hoặc cần thời gian để tìm hiểu thêm, hãy trung thực bày tỏ điều đó và ghi chép lại câu hỏi của họ. Bạn có thể hứa sẽ trả lời sau thông qua email, thư từ, hoặc điện thoại. Điều này không chỉ giúp bạn tránh được việc đưa ra thông tin sai lệch, mà còn cho thấy bạn quan tâm đến việc cung cấp thông tin chính xác và đáng tin cậy.

Khi đã có câu trả lời, hãy chủ động liên hệ lại với khách hàng và chia sẻ thông tin. Đừng quên xác nhận lại với họ để đảm bảo rằng bạn đã giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc của họ. Câu hỏi đơn giản như "Liệu tôi đã giải đáp đúng thắc mắc của Anh/Chị chưa?" sẽ giúp khách hàng cảm thấy được lắng nghe và tôn trọng, đồng thời củng cố niềm tin vào năng lực và sự chuyên nghiệp của bạn trong vai trò một môi giới.

Chủ động thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi (Nguồn: closinglock)

Kết thúc thương vụ

Trong bán hàng, một môi giới bất động sản chuyên nghiệp không bao giờ áp đặt quyết định mua hàng lên khách hàng. Thay vào đó, họ đặt mình vào vị trí của khách hàng, lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu cụ thể của họ. 

Một môi giới chuyên nghiệp biết cách trình bày những điểm mạnh của sản phẩm mà không làm mất thời gian khách hàng bằng những thông tin không liên quan. Quan trọng hơn, họ nhận biết được những dấu hiệu quan trọng từ khách hàng, như lời nói, cử chỉ, và nét mặt, để đánh giá sự quan tâm của họ đối với sản phẩm. 

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn trực tiếp của Pro Agent.

Xem thêm

2 bí kíp đầu tư ít vốn hiệu quả, các nhà đầu tư không nên bỏ qua

Nên chọn đầu tư bất động sản ở vùng ven hay lướt sóng?