Cách xây dựng kịch bản dẫn khách hàng đi xem nhà thành công

Chuẩn bị kịch bản dẫn khách hàng đi xem nhà sẽ giúp bạn sẵn sàng nắm bắt cảm xúc của khách hàng, quyết định đến sự thành bại của môi giới bất động sản. Làm sao để khách hàng nhận cuộc điện thoại giới thiệu và hẹn đi xem nhà là bước quan trọng trong bí quyết thành công môi giới bất động sản. 

Cuộc gọi hẹn khách xem nhà là bước quan trọng để môi giới bất động sản thành công (Nguồn: Reti)

Lý do 99% cuộc điện thoại hẹn khách hàng đi xem nhà bị thất bại

Ông Phạm Hữu Hùng, Tổng giám đốc Địa ốc Đất Nam, chia sẻ về một trong những bí quyết thành công môi giới bất động sản là quá trình hẹn khách đi xem bất động sản qua điện thoại. Ông nhấn mạnh rằng, một trong những sai lầm phổ biến của nhiều môi giới bất động sản là tập trung quá nhiều vào sản phẩm và công ty của mình trong cuộc gọi.

Theo ông Hùng, đối thoại giữa môi giới bất động sản và khách hàng thường đi sai hướng khi chỉ tập trung nói về những điểm mạnh của sản phẩm và quên mất những yếu tố quan trọng mà khách hàng đang quan tâm. Điều này không chỉ làm mất hướng cuộc trò chuyện, mà còn tạo ra cảm giác không hài lòng từ phía khách hàng.

Mặc dù có những nhân viên sales sở hữu khả năng thuyết phục tốt, tuy nhiên, ông Hùng cảnh báo rằng sự thuyết phục không nên bị hiểu lầm với việc dụ dỗ khách hàng. Việc này có thể gây nhầm lẫn và tạo ra ấn tượng tiêu cực. Thay vào đó, ông khuyến khích môi giới bất động sản phải tập trung vào việc thuyết phục, chứ không phải dụ dỗ khách hàng.

Theo ông Hùng, bí quyết thành công môi giới bất động sản quan trọng nhất là phải tập trung vào khách hàng. Ông chia sẻ rằng, mỗi con người đều có xu hướng ích kỷ và chỉ nghĩ đến lợi ích cá nhân, và khách hàng cũng không ngoại lệ. Do đó, ông khuyến khích mọi người phải tạm thời quên bản thân và tập trung để khách hàng tỏa sáng.

Ông Hùng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước mỗi cuộc gọi, cùng việc đảm bảo rằng mọi đề xuất và tư vấn đều đưa đến hướng đúng. Theo kinh nghiệm của ông, việc "cho đi trước" là chìa khóa quan trọng để nhận được sự ủng hộ và thành công trong môi giới bất động sản.

Cách xây dựng kịch bản cho môi giới bất động sản hẹn và dẫn khách hàng đi xem nhà thành công

Đảm bảo cuộc hẹn diễn ra thành công

Bảo đảm cuộc hẹn chắc chắn sẽ diễn ra là một phần quan trọng trong bí quyết thành công môi giới bất động sản. Đừng quên áp dụng các phương pháp nhắc nhở, đó chính là yếu tố không thể thiếu để đảm bảo sự chắc chắn của cuộc gặp.

Chẳng hạn, nếu bạn có cuộc hẹn vào 2 giờ chiều, hãy thực hiện một cuộc gọi nhắc nhở ít nhất 30 phút trước cuộc hẹn. Trong cuộc gọi này, bạn có thể nói: "Chào anh/chị, hôm nay chúng ta có cuộc hẹn vào lúc... để thăm quan căn nhà tại khu vực ABC. Tôi đã có mặt ở đó và sẽ rất vui được gặp anh/chị."

Thực hiện điều này giúp khách hàng hiểu rằng bạn là người chuyên nghiệp và có sự chủ động trong công việc. Đừng xem thường việc hẹn gặp, vì mọi trì hoãn có thể ảnh hưởng đến quá trình giao dịch bất động sản của bạn trong nhiều ngày tiếp theo. Đó là một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong lĩnh vực môi giới bất động sản.

Trao đổi thông tin với khách hàng để quá trình môi giới bất động sản diễn ra thuận lợi (Nguồn: Inforealty)

Trao đổi thông tin với khách hàng trước cuộc gặp

Một bí quyết thành công môi giới bất động sản là quá trình trao đổi thông tin và tạo tâm lý thuận lợi với khách hàng. Trước cuộc hẹn, đối thoại trực tuyến với khách hàng để đảm bảo sự hiểu biết về thông tin và giá cả là điều không thể thiếu. Địa điểm gặp mặt cũng nên được đặc biệt nhấn mạnh, giúp khách hàng có cái nhìn rõ ràng về nơi gặp gỡ.

Trong cuộc trò chuyện, bạn nên truyền đạt kiểu: “Tất cả thông tin và giá cả đã được điều chỉnh và thương lượng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Anh/chị em mình chỉ cần gặp trực tiếp để có cơ hội xem xét và quyết định liệu dự án có phù hợp với nhu cầu và sở thích của anh/chị hay không. Không có áp lực, anh/chị hoàn toàn có thể quyết định sau khi thăm trực tiếp. Em cam kết sẽ hỗ trợ đến khi anh/chị đồng ý, và quá trình đàm phán sẽ được thực hiện một cách êm đẹp nhất để bảo vệ quyền lợi tốt nhất cho anh/chị."

Điều này không chỉ giúp chuẩn bị tâm lý cho khách hàng mà còn tạo điều kiện cho cuộc gặp trực tiếp thuận lợi hơn. Bạn cũng tránh được tình huống không mong muốn khi khách hàng cảm thấy bất ổn và có thể giữ được giá trị của mình trong quá trình môi giới bất động sản.

Cần hợp tác chặt chẽ với chủ nhà 

Đây là một phần quan trọng của công việc môi giới bất động sản. Tương tự như việc tư vấn với khách hàng, bạn cũng cần thực hiện một số bước chuẩn bị khi làm việc với chủ nhà. 

Một số điều bạn có thể nói trước với chủ nhà để đảm bảo hiệu suất tối đa trong quá trình môi giới bất động sản như: "Trước khi đưa khách đến, em xin hỏi chủ nhà liệu có ai ở nhà không ạ? Hiện tại, khách hàng chỉ muốn đến xem nhà và chưa quyết định thuê. Anh/chị chỉ cần mở cửa và để em giới thiệu, vì em có kinh nghiệm trong việc nói về những điểm mạnh của căn hộ và tòa nhà. Việc này giúp chốt giao dịch trở nên thuận lợi hơn." và “ Anh chị vui lòng rút bỏ thông tin về việc cho thuê nhà ở trong phòng hoặc ngoài cửa để tránh tình trạng khách hàng có thể nghĩ rằng căn hộ khó thuê và tạo ra ấn tượng không tích cực.”. 

Điều này không chỉ giữ cho quy trình môi giới bất động sản được thực hiện một cách thuận lợi, mà còn giữ cho thông tin không bị rò rỉ. Ngoài ra, cũng  đảm bảo rằng khách hàng quan tâm sẽ không tự liên hệ trực tiếp với chủ nhà. 

Tối ưu hóa điều kiện cho sản phẩm bất động sản

Việc chuẩn bị mọi điều kiện tốt nhất cho sản phẩm cũng là bí quyết thành công môi giới bất động sản. Dưới đây là những cách sẽ có khả năng thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo ra điều kiện thuận lợi nhất cho quá trình môi giới bất động sản:

• Nâng cao vẻ ngoại thất của ngôi nhà: Đảm bảo rằng căn nhà bạn đang môi giới luôn ở trạng thái sạch sẽ và thoáng đãng. Với một bức tranh tốt về vẻ ngoại thất, khách hàng có thể dễ dàng hình dung mình sống tại đó.
• Thời điểm đón khách tận dụng "khung giờ vàng": Lên lịch hẹn trong những khi con phố trở nên sầm uất nhất. Điều này không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng quan sát môi trường xung quanh mà còn giúp họ cảm thấy rằng đây là thời điểm lý tưởng để đầu tư.
• Tư vấn thông tin về môi trường xung quanh: Nắm vững thông tin về khu vực xung quanh, bao gồm tiện ích, trường học, và các dự án phát triển. Những thông tin này có thể giúp bạn làm nổi bật những ưu điểm của bất động sản và tăng cường niềm tin của khách hàng.
• Tạo không gian trải nghiệm: Hãy biến việc xem nhà thành một trải nghiệm đặc biệt. Sử dụng chiến lược trình bày để làm nổi bật những đặc điểm độc đáo và thuận tiện, đồng thời tạo cơ hội để khách hàng tương tác và đặt câu hỏi.

Nắm rõ thông tin và tối ưu ưu thế của sản phẩm cũng sẽ giúp môi giới bất động sản thành công (Nguồn: Cafeland)

Con đường đưa khách hàng đi đến xem nhà  

Con đường hướng dẫn khách hàng đến tham quan nhà đang bán đó cũng là yếu tố quan trọng trong bí quyết thành công môi giới bất động sản. Việc này không chỉ đơn thuần là chọn con đường ngắn nhất, mà còn là việc lựa chọn con đường đẹp và thuận tiện nhất để tạo ra ấn tượng tích cực từ khách hàng. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến tâm trạng của khách hàng, mà còn ảnh hưởng lớn đến quyết định cuối cùng của họ.

Lợi thế của bất động sản cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình môi giới. Những lợi thế như nhà mới, không cần sửa chữa, view đẹp, có bếp, sân vườn, chỗ để xe, và hàng trăm ưu điểm khác nên được mô tả một cách chân thực và sáng tạo để thu hút sự chú ý của khách hàng. Sự chuẩn bị cẩn thận trong việc trình bày những ưu điểm này giúp tạo nên ấn tượng mạnh mẽ và tăng cường tâm lý tích cực cho khách hàng.

Tuy nhiên, đôi khi có những bất lợi cần đối mặt. Điều quan trọng là biết cách đảo ngược tình hình để tận dụng những điểm yếu thành điểm mạnh. Ví dụ, nếu ngôi nhà có cọc cao, bạn có thể thuyết phục khách hàng rằng đó là một sự bảo đảm của chủ nhà cho thuê dài hạn, giúp họ an tâm khi thuê lâu dài. Nếu nhà cần nhiều sửa chữa, bạn có thể nêu rõ khả năng tùy chỉnh theo ý muốn để phát huy tối đa công năng.

Trong môi giới bất động sản, sự chuẩn bị kỹ lưỡng là chìa khóa quan trọng. Hãy nhớ rằng bạn đang làm công việc chuyên nghiệp, và mỗi bất lợi đều có thể biến thành cơ hội. Sẵn sàng tận dụng mọi cơ hội để diễn giải một cách độc đáo, sáng tạo là bạn đang có bí quyết thành công môi giới bất động sản đó.

Xây dựng sẵn bộ câu hỏi 

Việc chuẩn bị một bộ câu hỏi chiến lược là điều không thể thiếu trong bí quyết thành công môi giới bất động sản. Những câu hỏi này tập trung vào việc hiểu rõ khách hàng và nắm bắt suy nghĩ của khách hàng để tạo ra một giao dịch thành công. Cụ thể như:

"Anh/chị cảm thấy hài lòng về vị trí này không ạ?"

"Anh/chị thấy giá của căn này hiện tại có phù hợp với tài chính của mình không ạ?"

"Họ muốn cọc và thanh toán theo phương thức cọc 1 thanh toán 6, anh/chị cảm thấy thoải mái với điều khoản thanh toán như vậy không?"

"Có chỗ nào ở căn nhà này mà anh/ chị chưa thực sự ưng ý không ạ? Nếu có, chúng ta có thể tìm giải pháp để cải thiện tình trạng."

Nếu khách hàng đề cập đến việc cần phải sửa nhiều: "Đúng vậy, sửa chữa theo ý anh/chị có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hơn. Chúng ta có thể tìm hiểu cách tối ưu hóa nó để đạt được lợi ích lớn nhất."

"Anh/chị có muốn thuê căn nhà này không? Nếu có bất kỳ yêu cầu hay đàm phán nào, cứ bảo cho em biết. Em có đầy đủ thông tin để đảm bảo anh/chị có được giá trị tốt nhất."

Bằng cách này, bạn không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp trong lĩnh vực môi giới bất động sản, mà còn làm tăng giá trị và lòng tin từ phía khách hàng.

Trên đây là cách xây dựng kịch bản dẫn khách hàng đi xem nhà - một bước không thể thiếu trong bí quyết thành công môi giới bất động sản. Các môi giới bất động sản có thể tham khảo và áp dụng linh hoạt, khéo léo để đạt hiệu quả tối ưu nhất.

Xem thêm

Môi giới bất động sản và sự trợ giúp từ các sản phẩm thông minh

8 điều quan trọng giúp người trẻ thành công với nghề môi giới bất động sản