Cách xác định chân dung khách hàng tiềm năng bất động sản

Để thành công trong việc môi giới bất động sản, bạn cần xác định chính xác chân dung khách hàng tiềm năng của mình. Bài viết này OneHousing sẽ chia sẻ đến bạn cách xác định chân dung và tạo tệp khách hàng bất động sản hiệu quả. 

Chân dung khách hàng tiềm năng bất động sản là gì?

Chân dung khách hàng tiềm năng bất động sản là hình ảnh tổng quát về những người có nhu cầu, khả năng và mong muốn mua hoặc thuê bất động sản. Chân dung khách hàng bao gồm các yếu tố và đặc điểm như nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, vị trí địa lý, mức thu nhập,..), sựu thấu hiểu (lý do khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn) hay những hành vi (sở thích, điều họ ghét),...

Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng cần nghiên cứu và tìm hiểu kỹ thị trường (Nguồn Viện đào tạo và tư vấn doanh nghiệp)

Để xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng bất động sản, nhà môi giới bất động sản cần nghiên cứu thị trường, phân tích dữ liệu, khảo sát khách hàng và tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu. Một chân dung khách hàng tiềm năng bất động sản tốt sẽ giúp các nhà môi giới hiểu được nhu cầu, mong muốn, thói quen, hành vi và quyết định mua sắm của khách hàng. Từ đó, họ có thể thiết kế chiến lược marketing, bán hàng và chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn. 

Tại sao phải xây dựng chân dung khách hàng trong bất động sản?

Xác định chân dung khách hàng tiềm năng bất động sản là yếu tố then chốt, ảnh hưởng rất lớn đến việc chốt deal liệu có thành công hay không. Bằng cách xác định chân dung khách hàng, doanh nghiệp có thể: 

• Hướng đến đúng nhóm khách hàng mục tiêu.
• Tiết kiệm chi phí tạo ra khách hàng mới.
• Áp dụng phương pháp tiếp thị, giao tiếp khách hàng hiệu quả để nâng cao khả năng bán hàng. 

Doanh nghiệp nên xây dựng và tạo cho mình một tệp chân dung khách hàng (Nguồn Growsteak Blog)

VD: Khách muốn mua BĐS để ở, bạn không nên tập trung vào các yếu tố tăng giá,…Do vậy bạn cần phải nắm rõ họ là ai? họ mong muốn gì? vấn đề của họ xuất phát từ đâu để đề xuất giải pháp cho khách hàng.

Cách xác định chân dung khách hàng trong bất động sản

Để xác định chân dung khách hàng tiềm năng bất động sản, có thể áp dụng một số cách sau.

Dựa trên nhân khẩu học

Một trong những cách để hiểu khách hàng là phân tích nhân khẩu học. Doanh nghiệp cần nắm rõ các thông tin nhân khẩu học của khách hàng, bao gồm: 

• Độ tuổi/ Giới tính
• Bằng cấp
• Tình trạng gia đình
• Thu nhập
• Nơi ở

Xác định chân dung khách hàng theo nhân khẩu học (Nguồn Bizfly)

Ví dụ: một người độc thân trẻ tuổi có thể quan tâm đến những căn hộ studio nhỏ gọn và tiện nghi, trong khi một gia đình có con nhỏ có thể ưu tiên những căn hộ rộng rãi và an toàn. 

Dựa theo thời điểm khách mua hàng 

Thời điểm khách mua hàng theo nhu cầu mang tính thời vụ sẽ giúp bạn dễ dàng xác định độ tuổi, mức chi tiêu và yêu cầu về giá trị. Nhờ đó, bạn có thể xây dựng được hồ sơ khách hàng phù hợp hơn.

Ví dụ: Bạn muốn bán nhà ở khu vực ngoại thành thì có thể phân tích thời điểm khách mua hàng theo các mùa trong năm. Ví dụ, vào mùa xuân, khách hàng có nhu cầu mua nhà để chuẩn bị cho năm mới, hoặc để tận dụng các chương trình ưu đãi của ngân hàng. Khách hàng mua nhà vào mùa này thường là những người có thu nhập ổn định, trung niên, quan tâm đến chất lượng và tiện ích của nhà. Từ đó xây dựng chân dung khách hàng hiệu quả dựa trên những đặc điểm này và tập trung vào việc quảng bá những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.

Dựa theo thị trường mục tiêu 

Thị trường mục tiêu là nhóm người có nhu cầu, mong muốn và khả năng mua sản phẩm của bạn. Bạn có thể xác định thị trường mục tiêu dựa trên các tiêu chí như vị trí địa lý, lĩnh vực hoạt động, kích thước doanh nghiệp...

Ví dụ: nếu bạn bán những căn hộ cao cấp tại trung tâm thành phố, thì thị trường mục tiêu của bạn có thể là những doanh nhân thành đạt, những người nước ngoài làm việc tại Việt Nam... 

Ngoài ra, bạn cũng nên tìm hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh của mình là ai, họ có gì mạnh và yếu và họ đang cung cấp những sản phẩm nào có thể thay thế cho sản phẩm của bạn, điều này giúp đánh giá được sức cạnh tranh và tìm ra những điểm khác biệt để thu hút khách hàng. Bạn cũng nên phân tích các phân khúc thị trường khác nhau để xác định được nhóm đối tượng mục tiêu tiềm năng nhất cho sản phẩm. Như vậy, bạn có thể tập trung vào những khách hàng có khả năng mang lại lợi nhuận cao nhất. 

Dựa theo điểm đau (pain point) của khách hàng 

Điểm đau của khách hàng là những vấn đề, khó khăn hoặc lo lắng mà khách hàng gặp phải khi không sử dụng sản phẩm của bạn. Bạn có thể xác định nỗi đau của khách hàng bằng cách hỏi họ về những điều họ không hài lòng với hiện trạng hoặc những điều họ mong muốn cải thiện và từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.

Xác định chân dung khách hàng theo nỗi đau của khách hàng (Nguồn Queen land)

Ví dụ: một người muốn mua nhà có thể gặp phải khó khăn như không có đủ tiền mặt, không tìm được vị trí thuận lợi, không biết chọn loại hình nào phù hợp... nhà môi giới có thể tư vấn khách hàng về các chương trình vay trả góp, hay khai thác kỹ hơn về mong muốn khách hàng cần tìm một nơi gần trung tâm hay xa trung tâm để giới thiệu những sản phẩm phù hợp.

Dựa theo sở thích và hành vi 

Sở thích và hành vi của khách hàng là những yếu tố phản ánh gu thẩm mỹ, thói quen và lối sống của khách hàng. Bạn có thể xác định sở thích và hành vi của khách hàng bằng cách quan sát họ trên các kênh truyền thông, như website, mạng xã hội, email...

Ví dụ: một người thích xem những video về du lịch có thể quan tâm đến những căn hộ có view đẹp, một người thường đọc những bài viết về kiến trúc có thể ưa chuộng những căn hộ có thiết kế độc đáo…

Dựa theo tệp khách hàng hiện có

Tệp khách hàng hiện có là những người đã từng mua sản phẩm của bạn hoặc đã liên hệ với bạn. Bạn có thể xác định chân dung khách hàng dựa trên tệp khách hàng hiện có bằng cách phân tích dữ liệu về họ, như thông tin cá nhân, lịch sử giao dịch, mức độ hài lòng...

Ví dụ: bạn có thể nhận ra rằng khách hàng của bạn chủ yếu là những người trên 40 tuổi, có thu nhập cao, mua nhà để ở hoặc cho thuê... 

Xây dựng chân dung và tệp khách hàng bất động sản là một công việc quan trọng và cần thiết để các nhà môi giới có thể bán được nhiều sản phẩm hơn. Bạn có thể áp dụng 6 cách xác định chân dung khách hàng mà OneHousing đã chia sẻ ở trên, hoặc sử dụng các công cụ và phương pháp khác để tạo nên 1 tệp khách hàng chất lượng cho mình hoặc doanh nghiệp.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn trực tiếp của Pro Agent.

Xem thêm

Bắt mạch tâm lý của một số khách hàng khi tìm mua bất động sản

8 bước trong quy trình đào tạo môi giới bất động sản