Các kiểu tâm lý khách hàng mà môi giới bất động sản cần biết

Không chỉ nhà đất mà bất cứ loại hình sản phẩm nào nếu muốn bán được đều phải thỏa mãn nhu cầu và sở thích của khách hàng. Để làm được điều này, bước quan trọng nhất là người môi giới cần nắm bắt đúng tâm lý khách hàng để tư vấn đúng sản phẩm họ đang cần. 

Trong bài viết sau đây, OneHousing sẽ giúp các nhà môi giới bất động sản đọc vị tâm lý của những kiểu khách hàng thường gặp, từ đó xây dựng kịch bản tư vấn phù hợp cho từng nhóm đối tượng. 

Lợi thế khi nắm bắt được tâm lý khách hàng

Nắm bắt tâm lý khách hàng tuy không phải điều đơn giản nhưng nếu làm được, các nhà môi giới bất động sản sẽ mang về cho mình lợi thế cạnh tranh rất lớn. 

Cụ thể, một môi giới bất động sản đọc vị khách hàng tốt có thể: 

• Tạo dựng mối quan hệ lâu dài và tin tưởng với khách hàng, giúp khách hàng cũ trở thành cầu nối với các khách hàng mới. 
• Điều hướng sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu và cảm xúc của khách hàng để tăng hiệu quả kinh doanh. 
• Hiểu và đáp ứng đúng những kỳ vọng, mong muốn của khách hàng, từ đó đưa thương hiệu của bản thân trở thành cái tên quen thuộc, được khách hàng ưa chuộng. 
• Theo dõi và phân tích thông tin về khách hàng để kịp thời cập nhật xu hướng mới cùng cơ hội kinh doanh tiềm năng. 

Nắm bắt đúng tâm lý khách hàng giúp người môi giới gia tăng khả năng bán được sản phẩm (Nguồn: Phần mềm Marketing) 

Vậy phải làm thế nào để nắm bắt được tâm lý khách hàng? Dưới đây là một số gợi ý bạn có thể tham khảo: 

• Tìm hiểu hành vi, sở thích, nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua các kênh như mạng xã hội, website, email, khảo sát, phỏng vấn, quan sát,…
• Đặt bản thân vào vị trí người mua, cố gắng hiểu được cảm xúc, quan điểm và quyết định của họ khi tiếp xúc với sản phẩm, dịch vụ của bạn.
• Nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng như văn hóa, giá trị, độ tuổi, giới tính,…
• Mở rộng tầm nhìn và định hướng kế hoạch lâu dài. Người môi giới không nên chỉ tập trung vào việc bán hàng mà còn cần xây dựng mối quan hệ, niềm tin cùng sự trung thành của khách hàng. 

3 kiểu tâm lý khách hàng người môi giới bất động sản cần biết

Kiểu khách hàng coi trọng cảm xúc

Kiểu khách hàng coi trọng cảm xúc trong bất động sản là những người mua nhà vì lý do cá nhân đằng sau. Mua nhà với họ không chỉ để đáp ứng nhu cầu an cư mà còn để hiện thực hóa giấc mơ, thể hiện đẳng cấp hoặc đầu tư lớn.

Những người này thường bị ảnh hưởng bởi thiết kế, cấu trúc, màu sắc, không gian và cảm giác ngôi nhà mang lại thay vì để ý đến giá cả, vị trí hay tiện ích. Ngoài ra, họ cũng thể là những người mua nhà vì cảm xúc quen thuộc hoặc gắn bó khi nhớ về một kỷ niệm trong quá khứ. 

Cảm xúc và kỷ niệm là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng (Nguồn: NerdWallet) 

Với đối tượng khách hàng này, người môi giới bất động sản cần khơi gợi sự gần gũi, thấu hiểu và thân thiện để có thể lấy lòng họ. Bạn cũng nên nói về những câu chuyện, kỷ niệm liên quan đến ngôi nhà để khách hàng cảm nhận được sự gắn kết về mặt cảm xúc. 

Đặc biệt, bạn không nên ép buộc hay vội vã thúc giục khách hàng chỉ để bán được nhà. Điều tiên quyết là phải thể hiện được sự kiên nhẫn cùng thái độ tôn trọng khi lắng nghe câu chuyện của đối phương. 

Kiểu khách hàng thích sự cầu toàn

Với đối tượng khách hàng này, ngoài các yếu tố cơ bản như vị trí, diện tích, hướng nhà, tiện nghi,... họ còn quan tâm cả về các cảm quan khác như âm thanh hay mùi hương. Hay nói cách khách, đây là kiểu khách hàng quyết định mua nhà dựa trên 5 giác quan. 

Một ngôi nhà mới hoặc lâu không có người ở thường sẽ thiếu cảm giác ấm áp và an toàn. Điều này có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm lần đầu bước vào ngôi nhà của khách. Ngoài ra, mùi sơn hoặc mùi đồ nội thất mới cũng có thể khiến họ cảm thấy khó chịu, giảm thiện cảm với ngôi nhà trong lần đầu ghé thăm. 

Lúc này, bạn có thể đốt sẵn một chút nến thơm để tạo cảm giác thư giãn, đồng thời sử dụng hiệu ứng ánh sáng và âm thanh êm dịu để tăng sự ấm áp cho không gian. Ấn tượng ban đầu càng tốt, tỷ lệ “chốt đơn” của khách càng cao. 

Kiểu khách hàng coi trọng màu sắc 

Nghe có vẻ không mấy liên quan nhưng theo nghiên cứu của một công ty bất động sản tại Mỹ, màu sắc thực sự ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng. 

Theo đó, những ngôi nhà có tông màu trung tính và nhẹ nhàng thường nhận được nhiều sự yêu thích hơn. Cách phối hợp màu sắc hài hòa và bắt mắt giữa từng không gian trong nhà cũng mang lại tác dụng tương tự. 

Mặc dù sau khi mua nhà, khách hàng hoàn toàn có thể sơn sửa lại theo sở thích riêng nhưng màu gốc lại ảnh hưởng đến cảm quan ban đầu của họ. Do đó, nắm bắt đúng gu của khách hàng để tư vấn chính xác căn nhà mang sơn màu họ thích cũng giúp các môi giới bất động sản gia tăng tỷ lệ bán hàng. 

Như vậy, thông qua bài viết OneHousing đã bật mí 3 kiểu tâm lý khách hàng khi mua nhà đất. Hy vọng những chia sẻ trong bài sẽ là thông tin có giá trị, giúp người môi giới bất sản xây dựng được kịch bản thu hút khách hàng hiệu quả. 

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn của Pro Agent.

Xem thêm:

Bí quyết giúp môi giới bất động sản có thể lắng nghe khách hàng tốt và hiệu quả nhất

8 bước trong quy trình đào tạo môi giới bất động sản