8 cẩm nang "chốt đơn" khách hàng dành cho giới môi giới bất động sản

Để trở thành một môi giới bất động sản thành công, việc “chốt đơn” không chỉ đòi hỏi kỹ năng chuyên môn mà còn là khả năng tư vấn, xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong lĩnh vực môi giới nhà đất, việc nắm vững các chiến lược bán hàng là cực kỳ quan trọng. Hãy cùng OneHousing tìm hiểu và áp dụng những chiến lược này để có thể tạo ra sự bứt phá doanh thu.

Khái quát về nghề môi giới bất động sản

Những quy định của pháp luật về môi giới bất động sản

Theo Điều 150 của Luật Thương mại 2005, môi giới thương mại đóng vai trò trung gian giữa các bên mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ (gọi là bên được môi giới) để thực hiện đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ và nhận phí môi giới theo thỏa thuận.

Luật Kinh doanh Bất động sản 2014, tại Điều 3 Khoản 2, xác định môi giới bất động sản là việc làm trung gian trong các giao dịch chuyển nhượng, mua bán, cho thuê hoặc thuê mua bất động sản.

Theo quy định ở Điều 62 của Luật Kinh doanh Bất động sản 2014, để kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các tổ chức, cá nhân cần đáp ứng các điều kiện sau:

• Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản cần phải thành lập doanh nghiệp và có ít nhất hai người sở hữu chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản, trừ trường hợp có quy định khác.
• Các cá nhân được cho phép kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập, nhưng cần phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và tuân thủ quy định về đăng ký và nộp thuế theo luật thuế.
• Cá nhân hoặc tổ chức tham gia kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản không được thực hiện đồng thời cả vai trò môi giới và một bên thực hiện hợp đồng trong cùng một giao dịch kinh doanh bất động sản.

Vai trò và nhiệm vụ của người môi giới bất động sản

Đội ngũ nhân viên môi giới đóng vai trò quan trọng trong ngành bất động sản với vai trò là những người hỗ trợ quan trọng trong quá trình giao dịch. Họ giúp người mua tìm căn nhà phù hợp với tài chính và nhu cầu của họ, đồng thời cung cấp sự hỗ trợ cho người bán để bán với mức giá hợp lý nhất. Ngoài ra, công việc của họ cũng liên quan đến việc hỗ trợ khách hàng trong các thủ tục giấy tờ liên quan đến giao dịch bất động sản.

Nhiệm vụ của một nhân viên môi giới nhà đất rất đa dạng, bao gồm:

• Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng qua việc tìm kiếm và tổ chức thông tin, tiếp cận khách hàng qua cuộc gọi dựa trên nguồn dữ liệu có sẵn, triển khai chiến dịch quảng cáo, tham gia sự kiện ngành bất động sản...
• Cung cấp thông tin về dự án, chính sách khuyến mại và tư vấn chuyên sâu để khách hàng có thể lựa chọn căn nhà phù hợp với nhu cầu của họ hoặc hỗ trợ bán căn nhà với giá tốt nhất.
• Hỗ trợ khách hàng trong các thủ tục pháp lý khi ký kết hợp đồng.
• Duy trì và xây dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng cũ để tạo dựng một cộng đồng khách hàng ổn định và trung thành.
• Thực hiện và triển khai các chiến lược phát triển kinh doanh được giao từ ban lãnh đạo.

Người môi giới đóng một vai trò quan trọng trong ngành bất động sản (Nguồn ảnh: Afamily)

8 cẩm nang "chốt đơn" khách hàng dành cho giới môi giới bất động sản

Hãy tận tâm phục vụ

Ngày nay, khách hàng luôn tìm kiếm các dịch vụ tốt để giải quyết mọi vướng mắc, băn khoăn trong việc chọn mua nhà. Thống kê cho thấy rằng, phần lớn các giao dịch bất động sản thành công đều thông qua môi giới. Hãy sẵn lòng giải đáp mọi thắc mắc, giải quyết mọi rắc rối cho khách hàng ngay từ khi họ cần đến bạn.

Ai cũng sẽ yên tâm khi chọn một người môi giới giỏi về thị trường và pháp lý. Việc bạn hiểu rõ thông tin và sẵn sàng chia sẻ với khách hàng sẽ tăng hiệu quả trong việc tư vấn. Một người môi giới hiểu rõ vấn đề và nắm bắt được tình hình của khách hàng sẽ có khả năng diễn giải một cách trôi chảy, thành thạo với các thuật ngữ ngành và truyền đạt thông tin chính xác về thị trường.

Nắm bắt rõ những gì khách hàng đang cần

Quá trình tư vấn trong bất động sản không chỉ đơn giản là việc bán sản phẩm, mà còn là việc chăm sóc và phục vụ khách hàng. Ở giai đoạn này, điều quan trọng là xây dựng niềm tin và cảm giác an toàn trong khách hàng, tạo nền tảng cho việc ký kết hợp đồng. Đừng vội vàng bỏ qua khi chưa đủ cung cấp cho khách hàng thông tin họ mong muốn.

Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, hiểu và đoán biết tâm lý của họ từ đầu. Điều này giúp quá trình tư vấn diễn ra một cách trôi chảy hơn. Thông tin bạn cung cấp cũng sẽ chính xác và đầy đủ hơn, không quá tải và không thiếu sót so với những điều cơ bản mà họ mong muốn từ một căn nhà.

Người môi giới nhà đất cần phải nắm bắt rõ những gì khách hàng đang cần (Nguồn ảnh: Reti)

Thông tin chính xác đóng vai trò rất quan trọng

Ngày nay, mọi người đều sở hữu điện thoại thông minh, có thể tra cứu thông tin trực tuyến. Điều này khiến khách hàng có khả năng kiểm tra và đánh giá tính chính xác của thông tin. Họ hiểu rõ những gì họ muốn và mong đợi từ bạn.

Vì vậy, việc mở rộng kiến thức về giao dịch bất động sản rất quan trọng. Đừng chỉ tập trung vào nội dung căn nhà, diện tích, thông tin về chủ đầu tư hay mức độ thanh khoản của tài sản. Nó còn bao gồm các chi tiết về cơ sở hạ tầng xung quanh, như các tuyến đường, tiện ích xung quanh. Khách hàng thường quan tâm đến lãi suất, thời điểm giao dịch, giấy phép đầu tư, xây dựng, thậm chí là các khoản phí sinh hoạt như phí dọn vệ sinh, phí giữ xe.

Mặc dù bạn có tốn thời gian nghiên cứu, nắm bắt thông tin chi tiết, nhưng khách hàng vẫn có thể đặt ra những câu hỏi khó. Điều quan trọng là hiểu rõ sản phẩm để xây dựng sự giao tiếp với khách hàng, tạo ra một cầu nối tốt giữa bạn và người mua.

Quản lý doanh số bán hàng một cách chủ động

Việc quản lý doanh số của bạn cũng là một cách thu hút khách hàng. Thể hiện thành công trong lĩnh vực bất động sản sẽ tạo lòng tin cho khách hàng. Trên thị trường ngày nay, bạn sẽ đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Khách hàng có thể hỏi về thành tích của bạn để so sánh với người khác.

Nếu bạn đã có những giao dịch thành công, hãy tự tin chia sẻ. Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy họ đang làm việc với một chuyên gia có uy tín, có kết quả thực tế và sẵn lòng hợp tác cùng họ.

Xác định thời điểm đúng đắn là quan trọng: 

Khi nào để đề xuất mức giá phù hợp, lúc nào nên cân nhắc giảm giá, hay thời điểm kết thúc giao dịch, đều ảnh hưởng lớn trong việc tư vấn. Đôi khi, chỉ cần một vài phút là có thể làm hài lòng khách hàng và hoàn tất giao dịch, nhưng cũng có thể bạn cần phải kiên nhẫn, đi lại và thuyết phục họ.

Khả năng xác định thời điểm phù hợp rất quan trọng, khi đó tâm lý của khách hàng sẽ nằm trong tầm kiểm soát của bạn. Đừng vội vã, có thể khiến khách hàng cảm thấy bất an, nhưng cũng đừng quá chậm chạp, tránh mất cơ hội quan trọng.

Đối với môi giới nhà đất, khả năng xác định thời điểm phù hợp rất quan trọng (Nguồn: Nhadatvui)

Đồng hành cùng với khách hàng trong suốt quá trình mua bán

Mục tiêu cuối cùng của việc tư vấn là khách hàng sẽ tin tưởng và thực hiện giao dịch với bạn. Để đạt được điều này, hãy giúp họ hiểu rõ về các thủ tục cần chuẩn bị trước khi thanh toán. Mọi giao dịch bất động sản đều đòi hỏi nhiều giấy tờ và thủ tục phức tạp, khách hàng mong muốn mọi việc diễn ra một cách suôn sẻ và không gặp phải rắc rối pháp lý sau khi mua nhà.

Hãy tổng hợp danh sách các giấy tờ cần thiết cũng như ví dụ về các trường hợp thường gặp liên quan đến luật pháp trong giao dịch mua nhà, đất để giúp khách hàng dễ dàng hơn trong quá trình này. Đồng thời, qua việc tư vấn và thu thập thông tin từ khách hàng, môi giới có thể đưa ra nhận định về nhu cầu và tiềm năng của họ.

Hãy là người chân thành trong mọi vấn đề

Việc tiếp cận gần gũi và thân thiện với khách hàng không chỉ giúp bạn tư vấn hiệu quả hơn mà còn tạo sự thuận lợi khi họ tiếp nhận thông tin từ bạn. Điều quan trọng không chỉ là trả lời câu hỏi, mà còn là khả năng truyền đạt cảm xúc và sự chân thành qua những câu chuyện. Khi bạn truyền tải năng lượng tích cực và lòng nhiệt huyết, khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái và dễ dàng tiếp thu thông tin từ bạn.

Dù có những trường hợp gặp khách hàng khó tính, không muốn hợp tác hoặc không lắng nghe, thì những trải nghiệm với đa dạng các loại khách hàng sẽ giúp bạn tinh ý điều chỉnh cảm xúc và giao tiếp hiệu quả hơn.

Không ngừng học hỏi qua sách vở và trải nghiệm thực tế 

kiến thức về lĩnh vực bất động sản không chỉ giới hạn ở các vấn đề thị trường mà còn bao gồm nhiều khía cạnh khác như phân tích phong thủy và kiến trúc. Như chuyên gia phong thủy Phạm Cương đã chia sẻ: "Khi chọn mua nhà, vị trí là yếu tố cốt yếu. Ngay từ khi xác định được vị trí, bạn sẽ thấy được hạ tầng giao thông, an ninh, môi trường và cảnh quan, ảnh hưởng lớn tới cuộc sống hàng ngày. Bên cạnh đó, các yếu tố như giá cả, tầm nhìn và chủ đầu tư cũng đóng vai trò không thể phủ nhận". (Nguồn: Rever)

Hãy tìm hiểu từ những tài liệu, sách vở, và nắm vững kiến thức về phong thủy, nội thất, hoặc mọi thông tin liên quan đến bất động sản để làm việc tư vấn với khách hàng một cách sâu sắc và hấp dẫn hơn.

Môi giới bất động sản cần linh hoạt và không ngừng nâng cao kiến thức chuyên môn (Nguồn ảnh: Rever)

Như vậy, với sự hiểu biết vững chắc về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cũng như áp dụng những kỹ năng tư vấn phù hợp, một môi giới bất động sản có thể nắm bắt cơ hội "chốt đơn" một cách hiệu quả. Mỗi giao dịch không chỉ giúp tạo ra doanh số mà còn là cơ hội để xây dựng mối quan hệ lâu dài. Sự chăm sóc sau khi giao dịch cũng quan trọng không kém, từ việc giữ liên lạc đến hỗ trợ khách hàng trong các vấn đề phát sinh. Điều này sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin và thu hút khách hàng tiềm năng trong tương lai.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn trực tiếp của Pro Agent.

Xem thêm:

Nguyên tắc giúp môi giới bất động sản gia tăng thiện cảm với khách hàng

Bỏ túi 5 bí quyết chinh phục tâm lý khách hàng dành cho môi giới bất động sản