Bỏ túi 5 bí quyết chinh phục tâm lý khách hàng dành cho môi giới bất động sản

Hiểu được sở thích, nhu cầu và mong muốn của khách hàng là chìa khóa để người bán hàng có thể nâng cao doanh số của mình. Nếu bạn cũng đang phấn đấu để trở thành một người môi giới bất động sản chuyên nghiệp, bài viết này của OneHousing sẽ chia sẻ 5 bí quyết giúp bạn chinh phục thành công tâm lý khách hàng. 

Hiểu về nghề môi giới bất động sản thế nào cho đúng? 

Môi giới bất động sản (hay môi giới nhà đất) được định nghĩa theo khoản 2 điều 3 Luật Kinh doanh BĐS 2014 là những người đóng vai trò trung gian, kết nối giữa người có nhu cầu bán và có nhu cầu mua (thuê) bất động sản. 

Đội ngũ môi giới bất động sản đóng vai trò quan trọng trên thị trường mua bán nhà đất khi giúp các giao dịch nhà đất diễn ra thuận lợi, hiệu quả hơn. Với người bán, môi giới bất động sản sẽ hỗ trợ tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Với người mua, môi giới bất động sản hỗ trợ tìm kiếm những sản phẩm nhà đất phù hợp với tài chính, nhu cầu và hỗ trợ hoàn thiện thủ tục giao dịch nhanh chóng. 

Nhà môi giới bất động sản đóng vai trò kết nối người bán với khách hàng có nhu cầu mua (thuê) bất động sản (Nguồn: Địa ốc sao đỏ) 

Môi giới bất động sản là một nghề khó. Tuy đãi ngộ tốt nhưng người môi giới đòi hỏi cần có rất nhiều kỹ năng để có thể theo đuổi nghề lâu dài. Cụ thể: 

• Nghề môi giới bất động sản có thu nhập cao: Ngoài mức lương cơ bản, nhân viên môi giới nhà đất còn nhận được hoa hồng từ các sản phẩm bán thành công. Giá trị sản phẩm càng cao và càng bán được nhiều sản phẩm, mức thu nhập càng hấp dẫn. 
• Nghề môi giới bất động sản có thể làm việc với thời gian, địa điểm linh động: Thay vì ngồi 8 tiếng trong văn phòng, các nhà môi giới bất động sản có thể tự do sắp xếp không gian gặp gỡ khách hàng tại quán cà phê, nhà hàng hoặc đưa khách đi tham quan trực tiếp sản phẩm. 
• Nghề môi giới bất động sản giúp mở rộng mối quan hệ: Làm nghề này, bạn sẽ được tiếp xúc với khách hàng thuộc nhiều tầng lớp, ngành nghề khác nhau. Nếu biết cách xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, bạn không chỉ bán được sản phẩm mà còn có thể nhận được sự giúp đỡ lớn trong đời sống thường nhật. 
• Nghề môi giới bất động sản yêu cầu bạn phải giỏi kỹ năng mềm: Biết giao tiếp, quản lý thời gian, làm việc nhóm, nắm bắt tốt tâm lý khách hàng và chịu áp lực cao là những kỹ năng cơ bản mà người môi giới nhà đất phải có. Nếu không, bạn sẽ không thể thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm của mình. 
• Nghề môi giới bất động sản chịu áp lực công việc lớn: Bạn sẽ phải đi làm cả buổi tối, thứ bảy, chủ nhật, ngày lễ tết,... Lịch làm việc của bạn gần như phụ thuộc hoàn toàn vào lịch trình trống của khách hàng.

5 bí quyết chinh phục tâm lý khách hàng 

Như đã nói ở trên, hiểu tâm lý khách hàng là một trong những kỹ năng mềm mà người môi giới bất động sản phải có để thành công trong công việc. Hiểu tâm lý khách hàng tức là bạn cần biết khách hàng cần gì, mong muốn sản phẩm như thế nào, có thể chi trả trong khoảng bao nhiêu… Nhờ đó, bạn có thể tư vấn và giới thiệu sản phẩm phù hợp, khiến khách hàng cảm thấy hài lòng nhất. 

Để làm được điều này, đây là 5 bí quyết mà OneHousing muốn chia sẻ cho bạn: 

Phân tích để chỉ rõ đối tượng khách hàng mục tiêu 

Trước khi tung ra thị trường sản phẩm mới, việc đầu tiên các công ty, tập đoàn lớn nhất định phải làm là nghiên cứu thị trường. Điều này sẽ giúp họ phân loại từng nhóm khách hàng, nhu cầu, thói quen tiêu dùng của từng nhóm và xác định chính xác nhóm đối tượng mà sản phẩm mới nhắm đến là ai. 

Công việc này rất quan trọng vì sẽ giúp tập đoàn đưa ra thông điệp quảng cáo phù hợp, khơi gợi tâm lý muốn mua sản phẩm của các khách hàng tiềm năng, từ đó nâng cao doanh số. Bất động sản cũng không phải sản phẩm ngoại lệ. 

Phân tích chân dung để hiểu rõ tâm lý khách hàng (Nguồn: Bizfly) 

Để định hình được chân dung đối tượng mục tiêu, nhà môi giới bất động sản hãy phân tích các yếu tố: 

• Nhân khẩu học: Giới tính, độ tuổi, nơi sinh sống và làm việc, nghề nghiệp, mức thu nhập và khả năng tài chính.  
• Sở thích và thói quen: Thói quen đi du lịch, thói quen mua sắm, các thương hiệu yêu thích, phong cách sống yêu thích… 
• Hành vi: Sử dụng điện thoại/máy tính/laptop hiệu gì, mua sắm bằng hình thức nào (online hay trực tiếp đến cửa hàng)... 

Thể hiện sự tận tâm, mang đến cho khách hàng những bất ngờ thú vị 

Bất ngờ ở đây có thể là một gói ưu đãi được lồng ghép khéo léo vào quá trình tư vấn sản phẩm cho khách hàng, chẳng hạn: 

• Mua nhà được ưu đãi trang trí nội thất 
• Mua nhà được tặng kèm dịch vụ dọn dẹp miễn phí trong 3 tháng đầu 
• Mua nhà được tặng kèm gói sơn tường theo sở thích

Việc “tặng kèm” sẽ giúp khách hàng cảm thấy họ được coi trọng và có giá trị. Qua đó, khách hàng sẽ hình thành thiện cảm với nhà môi giới, hài lòng với chất lượng dịch vụ bạn cung cấp và quyết định mua sản phẩm nhanh chóng. 

Thậm chí, họ cũng sẽ dành lời khen cho bạn với những người xung quanh, mang đến nguồn khách hàng tiềm năng trong tương lai. 

Tập trung vào sự quen thuộc 

Khách hàng thường có xu hướng ấn tượng với những điều quen thuộc hoặc gợi mở sự hoài niệm. Do đó, việc bạn quảng cáo dịch vụ của mình ở nhiều nơi khiến tên tuổi thường xuyên “lọt” vào tầm mắt khách hàng sẽ khiến họ dần cảm thấy quen thuộc, có cảm giác bạn là “chuyên gia”.  

Xây dựng lòng tin 

Thay vì sử dụng dịch vụ của một nhà môi giới xa lạ, khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin từ gia đình, bạn bè, các thương hiệu uy tín,... nhằm củng cố lòng tin. 

Đây là một trong những nguyên nhân chủ yếu đòi hỏi bạn phải xây dựng cho mình thương hiệu cá nhân chuyên nghiệp, chỉn chu. Khi khách hàng đã đủ tin tưởng, họ sẽ tự tìm đến thay vì bạn phải vất vả tìm kiếm, thuyết phục họ. 

Xây dựng thương hiệu cá nhân giúp khách hàng tin tưởng, tự tìm đến nhà môi giới bất động sản (Nguồn: CakeResume) 

Bạn có thể thể hiện sự tận tâm với những khách hàng đi trước hoặc xây dựng các kênh truyền thông chia sẻ những thông tin hữu ích trong việc lựa chọn, mua bán nhà đất… 

Xây dựng mối quan hệ tương hỗ 

Trong cuộc sống, bất cứ ai mang đến cho bạn những điều tốt đẹp, hẳn bạn cũng sẽ có cảm tình và muốn giúp đỡ lại người đó. Môi giới nhà đất cũng vậy. 

Ngoài việc tư vấn sản phẩm, bạn hãy xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng bằng cách tặng quà tri ân vào các dịp lễ tết, ngày kỷ niệm, thường xuyên hỏi thăm tình hình cuộc sống, sức khỏe, công việc,... Bạn cần cho đi đủ trước khi muốn nhận lại giá trị từ khách.

Thông qua bài viết, OneHousing đã bật mí 5 bí quyết nắm bắt tâm lý khách hàng để giúp bạn trở thành nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp. Hy vọng những thông tin trong bài viết sẽ có giá trị với bạn. 

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo,  OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn của Pro Agent.

Xem thêm:

4 điều môi giới bất động sản cần nắm rõ khi bán dự án

Chuyện làm nghề: Vượt qua thách thức nghề môi giới bất động sản