6 kỹ thuật chốt deal bất động sản giúp môi giới 'đánh nhanh thắng nhanh'

Có lẽ bạn đã từng thấy nhiều nhân viên bất động sản chốt deal rất mượt mà, trong khi đó cũng có những người đang gặp rất nhiều khó khăn trong công việc chốt deal. Và chìa khóa nằm ở những kỹ thuật đánh nhanh thắng nhanh mà chúng ta sẽ tìm hiểu trong bài viết này.

Kỹ thuật chốt deal truyền thống cho mua giới bất động sản

Hiểu rõ tâm lý khách hàng và áp dụng được các chiêu thức để tác động vào tâm lý của họ và khuyến khích họ đưa ra được quyết định mua hàng là yếu tố quan trọng của các kỹ thuật chốt sale truyền thống.

Tạo ra độ khan hiếm thúc đẩy khách hàng "mua ngay kẻo hết"

Nghe thì phức tạp nhưng trong thực tế, kỹ thuật này rất đơn giản. Chỉ cần cung cấp những ưu đãi đặc biệt và bạn có thể thuyết phục khách hàng quyết định mua sản phẩm của mình ngay lập tức. Ví dụ như "Đây là cơ hội cuối cùng để mua với mức giá này" hoặc "Chỉ hôm nay, chúng tôi giảm giá 20% cho những khách hàng đăng ký ngay bây giờ"...

Kỹ thuật này hiệu quả vì nó tạo ra sự khẩn trương khiến khách hàng không còn do dự trong việc quyết định mua hàng. Tuy nhiên, trước khi áp dụng các ưu đãi đặc biệt để kết thúc cuộc giao dịch, bạn cần phải làm cho khách hàng thực sự nhận ra giá trị của sản phẩm. Đừng vội vàng sử dụng kỹ thuật này khi khách hàng vẫn còn đang nghi ngờ về giá trị của sản phẩm của bạn.

Kỹ thuật tóm tắt

Các nhân viên kinh doanh thường áp dụng kỹ thuật này để nhắc lại về sản phẩm mà khách hàng quan tâm. Đặc biệt, họ sẽ tập trung vào những giá trị và lợi ích nổi bật của sản phẩm để giúp khách hàng hình dung rõ hơn về những gì họ sẽ nhận được, từ đó thúc đẩy khách đưa ra quyết định mua hàng. Ví dụ: "Vậy là anh/chị muốn mua chiếc máy giặt LG đa tính năng, được bảo hành 10 năm. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng hỗ trợ giao hàng và lắp đặt miễn phí. Anh/chị muốn chúng tôi giao hàng và lắp đặt vào thời gian nào ạ?"

Kỹ thuật này giúp nhấn mạnh vào những giá trị của sản phẩm, tạo ra cho khách hàng một cái nhìn rõ ràng về những lợi ích mà họ nhận được và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng.

Cung cấp thêm những giá trị cho khách hàng

Đôi khi, những khách hàng tiềm năng sẽ tự đề xuất việc giảm giá hoặc yêu cầu nhận thêm ưu đãi vì họ nhận thấy rằng họ có sự ảnh hưởng và lợi thế trong cuộc đàm phán hai bên. Nếu bạn có quyền hạn để làm điều này, hãy tận dụng cơ hội để tăng thêm giá trị cho khách hàng và chốt giao dịch một cách nhanh chóng.

Khi khách hàng yêu cầu: "Anh/chị có thể được chiết khấu/ưu đãi thêm không?", hãy khéo léo thể hiện ra rằng bạn sẽ cung cấp chiết khấu/ưu đãi thêm nếu họ ký hợp đồng ngay trong ngày hôm nay.

Thể hiện rằng bạn muốn đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng (Nguồn: Agent)

Kỹ thuật chốt deal hiện đại cho mua giới bất động sản

Thực tế là đôi khi, kỹ thuật chốt sale truyền thống có thể trở nên lỗi thời và gây khó chịu cho khách hàng khi chúng sẽ làm họ cảm thấy bị "tấn công" quá mạnh. Để ngăn chặn khách hàng "chạy mất dép", hãy sử dụng ba kỹ thuật chốt sale hiện đại sau đây trong quy trình chốt sale bất động sản

Chốt deal bằng cách đặt ra những câu hỏi mà khách hàng thích nghe

Nhân viên bán hàng thành công thường sử dụng những câu hỏi thăm dò khách hàng một cách thông minh. Họ cũng sẽ tập trung vào việc chốt sale ngay từ khi cuộc trò chuyện với khách hàng bắt đầu.

Trong quá trình tư vấn, những câu hỏi không chỉ giúp nuôi dưỡng mong muốn mua hàng trong khách hàng và loại bỏ những suy nghĩ tiêu cực, ngoài ra còn giúp xác định xem khách hàng có thực sự muốn mua sản phẩm của bạn hay không và lý do tại sao họ vẫn chưa hoàn toàn thuyết phục. Để đạt được hiệu quả cao trong việc chốt sale, bạn nên sử dụng những câu hỏi mang tính win-win, có lợi cho cả đôi bên.

Giả định tình huống khách hàng đã quyết định mua 

Kỹ thuật chốt sale này dựa trên sự lạc quan và tư duy tích cực. Nếu bạn có niềm tin rằng ngay từ email đầu tiên gửi đến cho khách hàng, bạn có thể chốt sale thành công, điều đó sẽ có tác động tâm lý đáng kinh ngạc đến toàn bộ quy trình chốt sale bất động sản của bạn.

Điều quan trọng là bạn cần theo dõi kỹ những mong muốn, thỏa thuận và ý kiến phản đối từ phía khách hàng. Bằng cách tập trung năng lượng tích cực ngay từ đầu và đặt niềm tin vào khả năng chốt sale của bản thân, bạn sẽ tự mình tạo ra được quyền kiểm soát và định hướng thành công cho quá trình bán hàng của bạn.

Chốt ngược lại: Giả vờ "cất đi" những gì khách hàng mong muốn

Nếu bạn chú ý và quan sát, bạn sẽ nhận thấy rằng khi chúng ta lấy một món đồ chơi khỏi tay trẻ em, chúng thường càng muốn có món đồ chơi đó nhiều hơn nữa. Tương tự, khách hàng của bạn cũng có xu hướng đó. Vì vậy, hãy tận dụng tâm lý này để hướng khách hàng đến quyết định mua hàng ngay lập tức.

Nếu khách hàng của bạn đang lo lắng về giá cả, hãy giới thiệu cho họ một sản phẩm khác với mức giá thấp hơn nhưng không mang những tính năng đặc biệt của sản phẩm hiện tại. Điều này sẽ khiến họ suy nghĩ về những tính năng mà bạn đã loại bỏ nhiều hơn là tập trung vào việc giảm giá. Rõ ràng, việc này giúp làm giảm bớt sự lo lắng về giá của khách hàng và tăng khả năng chốt sale thành công.

Nắm bắt được tâm lý khách hàng là vô cùng quan trọng (Nguồn: Htland)

Vừa rồi là 6 kỹ thuật chốt deal bất động sản để giúp bạn có thể “đánh nhanh thắng nhanh” trong quy trình quy trình chốt sale bất động sản. Mong rằng những kỹ thuật này sẽ có ích cho bạn trong công việc.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn của Pro Agent.

Xem thêm:

Top 6 kịch bản cho môi giới bất động sản tìm kiếm khách hàng tiềm năng

3 mấu chốt trong kỹ năng đàm phán để môi giới bất động sản sớm bán được căn hộ chung cư