3 mấu chốt trong kỹ năng đàm phán để môi giới bất động sản sớm bán được căn hộ chung cư

Đàm phán là kỹ năng quan trọng trong giao tiếp hàng ngày mà mọi người đều nên rèn luyện để có được những hợp đồng kinh doanh mong muốn và giúp bạn đạt được mục tiêu đề ra. Đối với nghề môi giới bất động sản, việc có được kỹ năng đàm phán với khách hàng sẽ càng là lợi thế giúp bạn giao dịch thành công các hoạt động mua bán. Cùng tìm hiểu ngay 3 mấu chốt quan trọng khi đàm phán giao dịch với khách hàng ngay sau đây.

Kỹ năng đàm phán bất động sản là gì?

Đàm phán là tổng hợp của những kỹ năng mềm như giao tiếp, thương lượng, thấu hiểu tâm lý và lập chiến lược để đạt được mục tiêu đặt ra. Trong đó, kỹ năng đàm phán bất động sản là khả năng của một người môi giới có thể thỏa hiệp và thuyết phục các bên liên quan trong một giao dịch mua bán nhà đất. Kỹ năng này đòi hỏi người môi giới bất động sản phải có kiến thức sâu rộng về thị trường, pháp lý nhà đất cũng như là về cả tâm lý của khách hàng. Việc xây dựng kỹ năng đàm phán bất động sản tốt sẽ là yếu tố quan trọng để tạo nên sự chuyên nghiệp, uy tín và thành công của một người môi giới chuyên nghiệp.

Đàm phán là kỹ năng quan trọng để bạn có được các giao dịch bất động sản thành công (Nguồn: Talentbold)

Các kỹ năng đàm phán môi giới bất động sản bạn cần biết

Để có kết quả đàm phán bất động sản hiệu quả và sớm thành công trong giao dịch, một người môi giới bất động sản cần nắm vững 3 điểm quan trọng sau đây:

Giảm giá bán bất động sản phù hợp

Một trong những chiến thuật đàm phán phổ biến của các khách hàng khi mua bất động sản là yêu cầu hạ giá. Tuy nhiên, nếu hạ giá quá mức, người môi giới có thể gặp phải những rủi ro sau:

• Hạ giá bán quá mức có thể làm mất niềm tin của người bán, khiến họ nghi ngờ về chất lượng và giá trị thực sự của căn hộ chung cư
• Hạ giá bán quá mức làm bạn mất lợi nhuận của bản thân, khiến công sức và thời gian bỏ ra không được đền đáp xứng đáng
• Hạ giá bán quá mức gây tác động xấu tới thị trường bất động sản nói chung

Vì vậy, người môi giới bất động sản cần cân nhắc giữa lợi ích của người mua và bản thân để có mức giảm giá bán căn hộ hợp lý nếu thực sự cần thiết. Theo nhiều chuyên gia thị trường nhà đất, bạn có thể giảm giá bán căn hộ trong khoảng 5-10% giá trị nhưng cần thiết phải xác định chính xác được mức giá thực tế của căn hộ rao bán.

Nếu hạ giá bán nhà, bạn không nên giảm giá xuống thấp quá mức chung của thị trường (Nguồn: Cafeland)

Cho khách hàng thấy được lợi ích khi mua bất động sản

Một trong những kỹ năng đàm phán góp phần tạo nên thành công cho giao dịch mua bán của người môi giới chính là biết cách tạo ra sự hài lòng, tăng cảm giác thỏa mãn và lợi ích dành cho khách hàng. Người môi giới nên cho khách hàng thấy rằng họ đang có được lợi lớn khi mua căn hộ chung cư và đây là bẫy tâm lý để nắm bắt hành vi mua của khách hàng. Người môi giới có thể thực hiện việc này bằng cách sau:

• Nêu bật những ưu điểm và tiềm năng của căn hộ chung cư, như vị trí, thiết kế, tiện ích, giá trị tăng trưởng trong tương lai...
• So sánh giá của căn hộ chung cư với những căn hộ khác trong khu vực để cho thấy giá bán hiện tại đang ở mức hợp lý và phù hợp với thị trường
• Đưa ra những lợi ích khác khi mua căn hộ chung cư, như quà tặng, hỗ trợ vay vốn, miễn phí dịch vụ...
• Tạo cảm giác khan hiếm và cạnh tranh, để cho khách hàng thấy căn hộ chung cư là một cơ hội hiếm có và nếu khách hàng không nhanh chóng quyết định sẽ bỏ lỡ cơ hội tốt

Tuy nhiên những thông tin mà bạn cung cấp cho khách hàng phải là thông tin đúng sự thật và chỉ nhấn mạnh chúng hơn để nêu bật giá trị của căn hộ trong cảm nhận của khách hàng.

Bạn nên cho khách hàng thấy được lợi ích khi lựa chọn mua bất động sản (Nguồn: Talentbold)

Trò chuyện với khách hàng như là tư vấn viên

Một nhà môi giới bất động sản giỏi không chỉ là người bán hàng thuần túy mà còn phải là người tư vấn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Theo đó, bạn cần thấu hiểu được tâm lý, mong muốn, khả năng tài chính và mục tiêu của khách hàng, để từ đó đưa ra những lời khuyên và giải pháp phù hợp. Bạn cũng nên có những kiến thức về vấn đề pháp lý, thuế, quy hoạch, phong thủy, kiến trúc ... để giải đáp thắc mắc và lo lắng của khách hàng khi đến xem nhà. Để có thể đóng vai trò như là người tư vấn tốt cho khách hàng, bạn có thể tham khảo một số gợi ý như sau:

• Lắng nghe và tìm hiểu các mong muốn của khách hàng khi mua bất động sản bằng những câu hỏi thăm dò như “Anh/chị thấy căn hộ này như thế nào?”, “Anh/chị có nhu cầu cụ thể gì cho căn hộ tìm mua này?”...
• Cung cấp những thông tin chính xác và cập nhật về chung cư và thị trường nhà đất để khách hàng có thể đưa ra quyết định dựa trên những dữ liệu có chứng cứ
• Giải thích những lợi ích và rủi ro của mỗi lựa chọn để khách hàng có thể cân nhắc và so sánh
• Hướng dẫn khách hàng các quy trình mua bán (nếu cần) để gia tăng sự tin tưởng của khách hàng đối với bạn

Trên đây là 3 bí quyết quan trọng để giúp bạn có thể đàm phán bất động sản thành công với khách hàng. Mong rằng qua bài viết đã giúp các nhà môi giới bất động sản có thêm kỹ năng giao tiếp chuyên nghiệp, góp phần vào các giao dịch mua bán thành công của bạn.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn của Pro Agent.

Xem thêm

4 bước giúp môi giới nhận dạng khách hàng bất động sản không phù hợp

8 cách tăng khách hàng bất động sản có thể bạn chưa biết