Tư vấn bất động sản chuyên nghiệp là gì? Logic trong tư vấn khách hàng

Trong lĩnh vực môi giới bất động sản, việc bán nhà thành công đòi hỏi một quá trình tư vấn khách hàng kỹ lưỡng. Là một nhà môi giới, bạn cần nhận biết rõ vai trò của mình trong giao dịch bất động sản và những gì mà khách hàng mong muốn từ bạn.

Bạn có thể thu hút khách hàng thông qua tính trung thực và danh tiếng của mình, song đồng thời cũng cần phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và nắm bắt tình hình thị trường một cách nhanh nhạy. Nếu bạn liên tục hoàn thiện những kỹ năng này, chắc chắn bạn sẽ đạt được những thành công vượt bậc trong quá trình tư vấn. Trong bài viết này, hãy cùng OneHousing tìm hiểu về khái niệm tư vấn bất động sản chuyên nghiệp và logic trong tư vấn khách hàng để đạt được sự thành công trong nhiều dự án mua bán nhất.

Khái niệm tư vấn bất động sản chuyên nghiệp

Việc tư vấn đóng vai trò quan trọng làm nền tảng cho quá trình bán hàng, và ở giai đoạn này, việc chăm sóc khách hàng là vô cùng quan trọng. Đối với tư vấn bất động sản, điều này đòi hỏi người môi giới cung cấp tài liệu nghiên cứu, số liệu thống kê và thông tin khác cho khách hàng, như người hoặc tổ chức phát triển dự án, cơ sở cung cấp vật liệu xây dựng, thông tin về quy hoạch và hạ tầng, cũng như các ngân hàng hỗ trợ vay tín dụng.

Tư vấn là một quá trình quan trọng trong mua bán (Nguồn: happyland)

Để trở thành một người tư vấn chuyên nghiệp, trước hết bạn cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc hẹn để thảo luận về mục tiêu chung. Mỗi cuộc hẹn là cơ hội để bạn thể hiện khả năng thu thập thông tin và cung cấp cho khách hàng nhiều dữ liệu tiềm năng về bất động sản, đồng thời để họ cảm nhận được sự tận tồn và chính trực từ bạn. Từ đó, bạn có thể hiểu thêm về tâm lý và nhu cầu của khách hàng và phát triển kế hoạch để thu hút họ nhanh chóng.

Tư vấn khách hàng bất động sản có lợi ích gì?

Lợi ích đối với khách hàng không chỉ là ở việc được tư vấn một cách tận tình mà còn bao gồm:

• Nhận được các đề xuất về mức giá phù hợp với ngân sách của họ và có nhiều sự lựa chọn hơn về các căn nhà mà họ quan tâm.
• Hiểu rõ về giá trị của các căn nhà hoặc mảnh đất mà họ định mua hoặc đầu tư.
• Hiểu biết thêm về các thủ tục giấy tờ, các hợp đồng mua bán bất động sản, và các văn bản pháp lý khác liên quan đến giao dịch bất động sản.

Còn với người môi giới, có nhiều lợi ích mà họ có thể nhận được, bao gồm:

• Khả năng thu hút khách hàng trung thành: Theo Hiệp hội Bất động sản Hoa Kỳ, 72% người mua sẽ quay lại hoặc giới thiệu bạn bè mua bất động sản của người môi giới mà họ đã làm việc trước đó. Điều này là một tín hiệu tích cực và hứa hẹn tiềm năng phát triển trong tương lai nếu người môi giới thể hiện uy tín và tận tồn trong công việc của mình. (Nguồn: rever 2/2024)
• Cơ hội bán hàng tốt hơn: Người môi giới có cơ hội tiếp cận gần gũi hơn với khách hàng của họ và có tỷ lệ bán hàng cao hơn nếu họ cung cấp dịch vụ tư vấn tốt.
• Trải nghiệm và học hỏi: Không thể thiếu trải nghiệm với nhiều loại khách hàng khác nhau để nâng cao kiến thức, kỹ năng và hiểu biết về tâm lý và nhu cầu của khách hàng, từ đó áp dụng vào các giao dịch trong tương lai.

Cẩm nang để tư vấn bất động sản thành công

Phục vụ hết khả năng

Hiện nay, khách hàng luôn tìm kiếm các dịch vụ chất lượng để giải quyết những thắc mắc, băn khoăn của họ về tính chính xác và rõ ràng của từng vấn đề trong quá trình mua nhà. Để không mất mát khách hàng, thực tế cho thấy 89% các giao dịch bất động sản thành công đều thông qua sự trung gian của môi giới. Do đó, bạn cần sẵn lòng trả lời mọi câu hỏi và giải quyết các vấn đề cho họ trước khi họ yêu cầu.

Giúp đỡ khách hàng hết khả năng (Nguồn: bigsky)

Tất nhiên, không có khách hàng nào không cảm thấy yên tâm khi người môi giới mà họ chọn có thể giải quyết mọi vấn đề từ thị trường đến pháp lý. Khả năng của bạn trong việc thu thập thông tin và sẵn lòng giải đáp cho khách hàng sẽ tăng cường hiệu quả của quá trình tư vấn.

Nếu một người môi giới hiểu rõ vấn đề và có khả năng diễn giải một cách rành mạch, nắm vững các thuật ngữ chuyên ngành, giao tiếp tự tin và cung cấp thông tin chính xác về thị trường, người đó có thể thành công trong lĩnh vực tư vấn bất động sản.

Hiểu rõ những gì khách hàng cần

Công đoạn tư vấn gần giống với việc chăm sóc và phục vụ khách hàng hơn là chỉ đơn giản là việc bán sản phẩm. Trong giai đoạn này, điều quan trọng là xây dựng niềm tin và cảm giác an toàn trong khách hàng, tạo nền tảng cho việc ký kết hợp đồng. Đừng vội vàng quyết định bán sản phẩm trước khi bạn đã thực sự cung cấp đủ thông tin cho khách hàng về những gì họ quan tâm.

Thỉnh thoảng, khách hàng có thể do dự về quy hoạch của khu vực mà họ quan tâm, hoặc họ có thể mong đợi một mức giá phù hợp hơn với tài chính của mình. Ngoài ra, họ cũng có thể hứng thú khi nghe về các chương trình khuyến mãi, ưu đãi và dịch vụ hậu mãi.

Hãy học cách đặt mình vào vị trí của khách hàng và dự đoán tâm lý của họ từ đầu. Điều này sẽ giúp quá trình tư vấn diễn ra một cách trôi chảy hơn, thông tin bạn cung cấp cũng sẽ chính xác và đầy đủ hơn, không quá lạc hậu cũng không quá phức tạp so với những gì họ mong đợi về một ngôi nhà.

Cung cấp thông tin chính xác

Hiện nay, hầu hết mọi người đều sở hữu một chiếc điện thoại di động thông minh để truy cập internet và tìm kiếm thông tin. Điều này cho phép khách hàng có cơ hội tra cứu thông tin và xác minh tính chính xác của nó. Họ hiểu rõ nhất về những gì họ mong đợi và muốn bạn giải đáp.

Tìm hiểu kỹ để cung cấp thông tin chính xác cho khách hàng (Nguồn: Nhà đẹp Thủ đô)

Do đó, hãy mở rộng kiến thức của bạn về các khía cạnh quan trọng trong giao dịch bất động sản. Đừng chỉ tập trung vào nội thất, diện tích căn nhà, thông tin về chủ đầu tư và nhà phát triển, tính thanh khoản của tài sản, mà còn phải hiểu rõ về cơ sở hạ tầng xung quanh: các tuyến đường tiện lợi từ vị trí nhà, tiện ích xung quanh,... Khách hàng thường có những thắc mắc về lãi suất, thời điểm thanh toán, thời gian giao nhà, cũng như các loại giấy phép đầu tư dự án, giấy phép xây dựng, và thậm chí là các loại phí sinh hoạt như phí dọn vệ sinh, phí giữ xe.

Mặc dù bạn có thể mất nhiều thời gian để tìm hiểu và hiểu rõ từng con số chi tiết một cách chính xác, nhưng khách hàng cũng không tránh khỏi việc đặt ra những câu hỏi khó khăn cho bạn. Hãy hiểu rõ về sản phẩm mình đang bán để tạo sự liên kết giữa bạn và người mua.

Xác định thời điểm thích hợp

Việc xác định thời điểm phù hợp để đưa ra mức giá, hạ giá hoặc chốt giao dịch là bí quyết thành công môi giới bất động sản vô cùng quan trọng trong quá trình tư vấn. Có thể chỉ mất vài phút để làm hài lòng khách hàng và ngay lập tức chốt giao dịch. Tuy nhiên, đôi khi bạn phải mất nhiều lần gặp gỡ để thuyết phục họ. Điều quan trọng nhất là khả năng nhận biết thời điểm lý tưởng để hành động, khi mà tâm lý của khách hàng nằm trong tầm kiểm soát của bạn. Đừng vội vàng vì có thể khiến khách hàng cảm thấy áp lực, nhưng cũng đừng chần chừ quá lâu để tránh bỏ lỡ cơ hội lớn.

Làm chủ doanh số bán hàng

Quản lý hiệu suất bán hàng của bản thân cũng là một cách để thu hút khách hàng. Việc bạn thể hiện cho khách hàng thấy những thành tích bạn đã đạt được trong lĩnh vực bất động sản thường tạo niềm tin và lòng tin cho họ. Trên thị trường hiện nay, bạn sẽ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau trong việc thu hút khách hàng.

Do đó, không có gì ngạc nhiên khi khách hàng hỏi về thành tích của bạn trong nghề môi giới để so sánh với các đối thủ khác. Nếu bạn đã có những giao dịch thành công, đừng ngần ngại chia sẻ. Hãy chứng minh cho khách hàng thấy rằng họ đang hợp tác với một chuyên gia môi giới có uy tín, có thành tích thực tế và đáng tin cậy.

Chia sẻ với khách hàng về thành tích của mình (Nguồn: tsunagulocal)

Đi qua từng bước trong quá trình mua bán với khách hàng

Mục tiêu cuối cùng của việc tư vấn là để khách hàng đặt niềm tin và trao tiền cho bạn. Để đạt được điều này, bạn cần phải giải thích cho khách hàng về tất cả các thủ tục mà họ cần chuẩn bị trước khi thực hiện giao dịch tài chính. Không có một giao dịch bất động sản nào không yêu cầu nhiều loại giấy tờ và thủ tục phức tạp, cẩn trọng.

Khách hàng luôn muốn tránh các vấn đề về pháp lý sau khi mua nhà. Bạn cần liệt kê danh sách các loại giấy tờ cần chuẩn bị cùng với các trường hợp pháp lý phổ biến khi mua nhà hoặc đất, và giúp khách hàng hiểu rõ những vấn đề này. Ngoài ra, thông qua việc tư vấn và thu thập thông tin từ khách hàng, người môi giới có thể đưa ra nhận định về tiềm năng của khách hàng.

Đọc sách, học hỏi và trải nghiệm

Kiến thức về bất động sản không chỉ giới hạn trong các vấn đề thị trường mà còn bao gồm nhiều khía cạnh khác như phong thủy và kiến trúc. "Khi mua nhà, vị trí là yếu tố quan trọng nhất. Thậm chí trước khi xem xét vấn đề phong thủy, chỉ cần nhận thấy sự ảnh hưởng của nó từ hạ tầng giao thông, an ninh, môi trường và cảnh quan, chúng ta đã có thể hiểu được ảnh hưởng lớn đến cuộc sống hàng ngày.

Ngoài ra, các yếu tố quan trọng khác bao gồm giá cả, tầm nhìn và chủ đầu tư" - như đã được trích dẫn từ chuyên gia phong thủy Phạm Cương. Hãy tiếp tục học hỏi từ các tài liệu sách vở, tích lũy kiến thức về phong thủy, nội thất và mọi điều liên quan đến bất động sản để tăng sức hấp dẫn trong việc tư vấn cho khách hàng.

Học hỏi và trải nghiệm nhiều hơn (Nguồn: VietNamMoi)

Thể hiện sự chân thành

Việc tiếp cận khách hàng một cách gần gũi và thân thiện cũng là phương pháp giúp tư vấn hiệu quả hơn, bởi khi đó khách hàng sẵn lòng lắng nghe những gì bạn muốn truyền đạt. Hãy nhớ rằng bạn không chỉ là một máy móc trả lời câu hỏi, mà còn là người phải truyền đạt câu chuyện của mình với những cảm xúc chân thành nhất. Điều quan trọng là làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và được tiếp xúc với nguồn năng lượng tích cực từ bạn.

Mặc dù bạn có thể phải đối mặt với những khách hàng khó tính không muốn hợp tác và lắng nghe, nhưng hãy trải nghiệm đủ các loại khách hàng khác nhau để biết cách điều chỉnh cảm xúc của mình vào câu chuyện chung. Theo một khảo sát của Hiệp hội Bất động sản Quốc gia, sự chân thành và tính trung thực được xếp vào top 98% độ quan trọng trong các phẩm chất mà khách hàng mong muốn một nhà môi giới phải có.

Logic trong việc tư vấn khách hàng

Như một bài toán cần phải giải quyết, việc tư vấn khách hàng yêu cầu một quy trình logic để giúp người môi giới thu hút khách hàng một cách hiệu quả nhất có thể. Hãy xây dựng cho mình một hệ thống quy trình và công cụ làm việc toàn diện để tạo ra sự khác biệt trong lòng khách hàng.

Thay vì dành quá nhiều thời gian để ghi chép chi tiết về một bất động sản, một nhà môi giới thường tập trung vào việc hiểu sâu về nó. Bạn cần nhận biết rằng có rất nhiều dữ liệu khác nhau về một căn nhà, quy trình giao dịch và thông tin khách hàng mà bạn cần phải nắm vững. Do đó, thay vì cố gắng học thuộc, hãy sử dụng các phương pháp chuyên nghiệp hơn.

Sử dụng các phương pháp thông minh để phát triển khả năng trong việc tư vấn (Nguồn: bigsky)

Bạn có thể sử dụng phần mềm quản lý khách hàng chuyên nghiệp để cập nhật và theo dõi tương tác với khách hàng, tạo bảng tính và nhập dữ liệu, ghi chú đầy đủ về các giao dịch vào từng dòng thời gian của từng khách hàng. Điều này sẽ giúp lưu trữ thông tin chính xác nhất để chuẩn bị cho cuộc trò chuyện với khách hàng mà không gặp trở ngại.

Ngoài ra, trước khi gặp gỡ khách hàng, hãy dành thời gian phân tích mức độ tiềm năng của họ để tránh lãng phí công sức và tiền bạc. Ngành môi giới bất động sản đầy cạnh tranh, và ở giai đoạn tư vấn, bạn chưa nhận được bất kỳ phí nào. Hãy sáng suốt trong việc đánh giá tiềm năng của khách hàng, cạnh tranh từ các đối thủ khác, các yếu tố pháp lý và mối quan hệ cá nhân của khách hàng. Đôi khi, bạn cũng cần chuẩn bị tâm lý để xử lý những khách hàng không nghiêm túc.

Tóm lại, tư vấn bất động sản chuyên nghiệp không chỉ là về kiến thức, mà còn là về cách tiếp cận và tư duy logic, giúp tạo ra những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng và đồng thời xây dựng uy tín và thành công trong ngành.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn của Pro Agent.

Xem thêm

Cẩm nang môi giới: Cách để thành công trong việc tư vấn bất động sản cho khách hàng

Chuyên viên tư vấn bất động sản khác cò đất ở những điểm nào?