Môi giới bất động sản làm thế nào để đọc vị “ngôn ngữ cơ thể” khách hàng?

Môi giới bất động sản không đơn thuần chỉ cần hiểu rõ các thông tin về nhà đất, mà còn cần biết cách hiểu khách hàng để có thể bán hàng thành công. Để hiểu được khách hàng, người môi giới cần biết cách đọc vị “ngôn ngữ cơ thể” khách hàng đang giao tiếp với mình. Trong mỗi cử chỉ, ánh mắt, và thậm chí là sự im lặng đều là những dấu hiệu quan trọng giúp nắm bắt mong muốn và nhu cầu thực sự của họ. Trong bài viết này, OneHousing sẽ hướng dẫn môi giới bất động sản có thể trở thành "nhà đọc vị" xuất sắc, chinh phục khách hàng, giúp bạn bán được mọi loại bất động sản.

Ngôn ngữ hình thể là gì?

Ngôn ngữ hình thể là một dạng truyền thông phi ngôn ngữ trong đó sử  dụng các hành vi của cơ thể, chứ không phải ngôn ngữ, được sử dụng để thể hiện hoặc truyền đạt thông tin. Hành vi như vậy bao gồm các biểu hiện trên khuôn mặt, tư thế cơ thể, cử chỉ, cử động của mắt, đụng chạm và sử dụng không gian cá nhân.

Ngôn ngữ hình thể có thể được sử dụng để bổ sung cho ngôn ngữ nói, nhưng nó cũng có thể được sử dụng độc lập. Ví dụ, một người có thể gật đầu để thể hiện sự đồng ý, ngay cả khi họ không nói bất cứ điều gì.

Hiểu ngôn ngữ hình thể có thể giúp bạn giao tiếp hiệu quả hơn với những người khác. Nó cũng có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về cảm xúc và suy nghĩ của người khác.

Môi giới bất động sản giỏi là chuyên gia về đọc vị ngôn ngữ cơ thể

Birdwhistell, một trong những người tiên phong trong việc nghiên cứu về giao tiếp không lời đã chỉ ra rằng trong cuộc trò chuyện trực tiếp, yếu tố lời nói chỉ chiếm dưới 35%, trong khi giao tiếp không lời chiếm hơn 65%. Điều này có nghĩa là ngôn ngữ cơ thể đóng vai trò quan trọng, chiếm 60-80% thành công trong một cuộc đàm phán. Đọc vị ngôn ngữ cơ thể của khách hàng là chìa khóa quan trọng để thành công trong lĩnh vực môi giới bất động sản.

Trong bất kỳ buổi thuyết trình dự án bất động sản nào, tín hiệu ngôn ngữ cơ thể luôn chứa đựng nhiều thông tin quan trọng về sự quan tâm của khách hàng đối với dự án. Tất cả các tín hiệu này xuất hiện thông qua sự kết hợp của ánh sáng mắt, biểu cảm khuôn mặt, cử động đầu, động tác của tay và cánh tay, vị trí cơ thể, và cả chuyển động của chân và bàn chân.

Hiểu ngôn ngữ cơ thể là việc rất quan trọng (Nguồn: CafeF)

Dường như là một thách thức đối với những người môi giới bất động sản khi phải nhận diện các tín hiệu phi ngôn ngữ này trong khi đồng thời theo dõi cuộc đàm phán với những người mà họ chưa từng gặp trước đây. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng việc đọc và phản ứng với ngôn ngữ cơ thể là một phản ứng vô thức thường xuyên diễn ra mà mọi người thường không để ý. Có lẽ bây giờ, bạn cần phải chú ý đặc biệt vào những tín hiệu này, sử dụng chúng để đánh giá tình hình hiện tại, và điều chỉnh hành động một cách linh hoạt để đạt được kết quả tốt nhất có thể.

Cách đọc vị “ngôn ngữ cơ thể” khách hàng cho môi giới bất động sản

Đọc vị thông qua ánh mắt

Đôi mắt được ví như cửa sổ của tâm hồn, là yếu tố bộc lộ cảm xúc của con người một cách rõ ràng nhất. Đây là một công cụ có sức "ma lực" mạnh mẽ, giúp nhà môi giới bất động sản có khả năng nhận biết xem khách hàng có thực sự quan tâm và lắng nghe, hay chỉ đơn giản là "ngán ngẩm" đến tận cổ.

Trong quá trình trình bày dự án bất động sản, quan sát ánh mắt của khách hàng là điều quan trọng. Nếu thấy mắt khách hàng mở to hoặc đồng tử mở rộng, bạn có thể chắc chắn rằng họ đang hứng thú với những điều bạn đang chia sẻ. Ngược lại, nếu mắt khách hàng giữ nguyên hoặc có dấu hiệu nheo lại, đó có thể là dấu hiệu của sự phiền muộn hoặc vấn đề cần chú ý.

Chú ý giao tiếp bằng mắt với khách hàng (Nguồn: Leon Dio)

Có một điều quan trọng cần lưu ý, đó là mọi người thường nhìn lâu hơn và thường xuyên hơn vào người hoặc đối tượng mà họ thực sự quan tâm. Dù có cố giấu diếm sự quan tâm, đôi mắt vẫn không thể phản bội khi liên tục quay trở lại điểm thu hút họ nhất. Khi người khác đồng ý hoặc thích điều bạn nói, họ sẽ tự động tăng thời gian nhìn vào mắt bạn.

Ngoài ra, việc nheo mắt cũng là một dấu hiệu quan trọng khi mọi người đọc các phần khác nhau của hợp đồng hoặc đề xuất. Khi mắt được nheo lại, thường là dấu hiệu của sự phiền hà hoặc vấn đề cần được giải quyết.

Hãy cố gắng duy trì giao tiếp bằng mắt khi đàm phán với khách hàng, và thỉnh thoảng tạo sự kết nối bằng cách giữ liên lạc mắt từ 1 đến 10 giây. Nghiên cứu cho thấy việc duy trì liên lạc mắt khoảng 60-70% thời gian là lý tưởng để xây dựng mối quan hệ và đạt được sự thành công trong quá trình chốt bán.

Đọc vị qua nét mặt

Biểu cảm trên khuôn mặt là một trong những đặc điểm trực tiếp thể hiện cảm xúc của con người. Trong quá trình giao tiếp, khuôn mặt là nguồn thông tin quan trọng cho thái độ và cảm xúc của người nói. Khuôn mặt có khả năng diễn đạt 6 loại cảm xúc cơ bản: vui, buồn, ngạc nhiên, sợ hãi, tức giận và căm ghét. Vì vậy, nó trở thành một ngôn ngữ không lời quan trọng trong việc truyền đạt thông điệp giữa các bên tham gia trong giao tiếp.

Chú ý đến nét mặt của khách hàng (Nguồn: Navigos Search)

Những biểu hiện như nhăn trán, nhướng mày, hoặc cau mày là những dấu hiệu rõ ràng thể hiện thái độ của con người trong những tình huống cụ thể. Thông thường, khi ai đó đồng ý với bạn, họ sẽ mỉm cười và gật đầu trong khi nói chuyện. Ngược lại, sự không đồng ý thường được thể hiện qua những biểu hiện như môi bị nén hoặc mím chặt, lông mày rơi xuống, miệng căng thẳng, cơ hàm bị siết chặt, hoặc cái đầu hơi quay đi, tạo nên ánh mắt lúng túng và không chắc chắn.

Đọc vị qua những cử chỉ đang nói

Trong quá trình đàm phán, cử động của tay và cánh tay là một trong những chỉ số xuất sắc nhất để nhận biết sự thay đổi trong cảm xúc. Ví dụ, khi bắt đầu cuộc trò chuyện, bàn tay của khách hàng tiềm năng có thể đặt một cách công khai trên bàn. Tuy nhiên, nếu họ đưa tay đi hoặc rút xuống dưới bàn, đó có thể là một dấu hiệu cho thấy có điều gì đó không ổn hoặc không mong muốn vừa xảy ra. Ngược lại, khi ai đó chuẩn bị để chia sẻ một cách chân thành, họ thường sẽ đưa tay ra - đặt cả hai tay lên bàn hoặc có những cử động tay khi họ nói chuyện.

Chú ý đến tay khách hàng khi đàm phán (Nguồn: Madlatec)

Một điều thú vị khác là khi khách hàng tự mình tiếp cận bạn hoặc sử dụng nhiều cử động mở rộng, đó thường là một dấu hiệu tích cực về sự quan tâm và khả năng tiếp thu. Ngược lại, những người có thái độ phòng thủ hoặc tức giận thường sẽ khoanh tay trước ngực, siết chặt nắm tay, hoặc nắm chặt tay hoặc cổ tay.

Đọc vị qua vai và thân

Vai và thân hình đóng một vai trò quan trọng trong việc truyền đạt thông điệp phi ngôn ngữ trong giao tiếp. Đối với khách hàng, mức độ sự hài lòng và đồng ý với nhà môi giới bất động sản có thể được thể hiện thông qua cách họ chấp nhận thân hình của bạn. Nếu họ thấy họ thích và đồng ý với bạn, họ có thể tỏ ra nghiêng về phía bạn hoặc đứng gần bạn, tạo sự gần gũi. Ngược lại, khi nhà môi giới nói hoặc thực hiện những hành động mà khách hàng không đồng ý hoặc không chắc chắn, họ có thể ngả người ra sau và tạo ra khoảng trống giữa hai bên để tạo ra một không gian an toàn.

Đọc vị qua đôi chân

Nhiều người cho biết họ thường chỉ thực sự cảm nhận đôi chân của mình khi tham gia vào các hoạt động thể dục như nhảy múa hoặc chạy. Ngoài ra, người ta thường ít quan tâm đến chân của mình, thậm chí khi đang đi bộ, vì đây là một hành động hằng ngày và bạn thường thực hiện nó theo thói quen.

Chú ý cử chỉ chân (Nguồn: WinERP)

Điều này dẫn đến việc hầu hết bạn không biết chân mình đang ở trong tư thế nào hay trông như thế nào khi chúng ta sử dụng ngôn ngữ cơ thể để tương tác với người khác. Điều này là rất phổ biến.

Thực tế, trong quá trình giao tiếp, đôi chân có thể phản ánh nhiều thông điệp, thậm chí đôi khi còn chính xác hơn cả ánh mắt. Nhịp chân liên tục hay chuyển động bàn chân có thể chỉ ra tâm trạng của người đối diện, từ sự thiếu kiên nhẫn, phấn khởi, đến sự bồn chồn, lo sợ hoặc cảm giác bị đe dọa.

Trong ngành môi giới bất động sản, khả năng đọc vị "ngôn ngữ cơ thể" của khách hàng là một kỹ năng quan trọng, có thể là chìa khóa mở cánh cửa thành công trong quá trình chốt bán. Đọc vị ngôn ngữ cơ thể không chỉ giúp nhà môi giới hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, mà còn tạo ra cơ hội để tối ưu hóa quá trình giao tiếp và đàm phán. 

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo,  OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn trực tiếp của Pro Agent.

Xem thêm:

Cẩm nang bán bất động sản nhanh gọn dành cho mọi môi giới bất động sản

Tiết lộ công thức xây dựng kịch bản telesales qua điện thoại dành cho môi giới hiệu quả