Môi giới bất động sản: Cold call là gì? Kỹ thuật telesale này có gì đặc biệt?

Bất động sản là một loại sản phẩm vô cùng đặc biệt, có giá trị cao và liên quan mật thiết tới vấn đề pháp lý nên để chào bán được sản phẩm này cũng cực kỳ khó khăn. Một người sale bất động sản cần trang bị cho mình nhiều kỹ năng linh hoạt để tăng khả năng chốt khách, trong đó có kỹ thuật telesale ‘Cold call’. Vậy kỹ thuật này cụ thể là gì, mời bạn đọc tìm hiểu qua bài viết sau.

Giải thích thuật ngữ Cold call

Cold call là việc gọi điện ngẫu nhiên đến các khách hàng tiềm năng mà trước đó không có bất kỳ liên hệ nào với người gọi. Mục tiêu chính của cold call là tiếp thị và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua điện thoại. Thông thường, người thực hiện cuộc gọi (telesales) sẽ liên hệ theo một danh sách khách hàng được xây dựng sẵn.

Giải thích thuật ngữ Cold call (Nguồn: Vietnambiz)

Đặc điểm của các cuộc gọi Cold call

Cold call là một phương thức tiếp thị qua điện thoại, trở thành một trong những chiến lược telesale phổ biến và lâu đời trong lịch sử. Mục tiêu chính của những cuộc gọi này là chốt bán hàng ngay trong cuộc gọi đầu tiên. Tuy nhiên, xác suất để chuyển đổi một khách hàng xa lạ đến khách hàng thực tế thông qua Cold call nhìn chung là rất thấp. 

Hình thức này khác biệt hoàn toàn với ‘Warm call’(có thể tạm dịch là ‘cuộc gọi ấm). Warm call, theo đúng nghĩa đen của thuật ngữ này, là cuộc gọi kết nối đến những khách hàng bày tỏ sự quan tâm hoặc có nhu cầu với sản phẩm một cách thật nhanh chóng. Khả năng ‘chốt deal’ của những cuộc gọi warm call sẽ cao hơn hẳn so với các cuộc gọi không thông báo trước.

Cold call đặt ra câu hỏi về việc tiếp cận khách hàng không có sẵn sự quan tâm đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là một kỹ năng khó, đặc biệt đối với các môi giới bất động sản. Đặc thù của mô hình kinh doanh và sản phẩm trong lĩnh vực bất động sản chỉ hướng đến một tệp khách hàng rất nhỏ trong đại chúng. Do đó, nếu không kiên nhẫn bạn sẽ dễ cảm thấy chán nản khi không thấy kết quả.

Đặc điểm của các cuộc gọi Cold call (Nguồn: Salesken)

Telesales cần chuẩn bị những gì khi sử dụng kỹ thuật này?

Khi sử dụng kỹ thuật Cold call trong telesale, việc chuẩn bị là chìa khóa quan trọng để tăng cơ hội thành công. Dưới đây là những điều bạn cần lưu ý nếu muốn tăng khả năng chốt khách thông qua các cuộc gọi ngẫu nhiên:

• Xây dựng và chuẩn bị một danh sách khách hàng tiềm năng phù hợp. Bản chất Cold call là những ‘cuộc gọi ngẫu nhiên’, nhưng hãy biết cách sàng lọc khách hàng không phải là ‘ngẫu nhiên’ để thu hẹp danh sách. Ví dụ, khi bạn muốn chào bán căn hộ, đương nhiên bạn phải gọi đến những người có tài chính vững mạnh, những người có sổ tiết kiệm nhiều tiền trong ngân hàng, thay vì là đối tượng công nhân ở các xí nghiệp rồi.
• Hiểu rõ và thành thạo về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán. Đơn giản là nó giúp bạn trả lời các câu hỏi từ khách hàng một cách chuyên nghiệp và tạo niềm tin với họ
• Phát triển kỹ năng giao tiếp mạnh mẽ để tạo ấn tượng tốt từ đầu cuộc gọi. Điều này bao gồm cách nói chuyện, lắng nghe và tạo cảm xúc tích cực. Bạn nên nói chuyện với khách hàng như một người bạn, có sự tương tác qua lại, đỉnh cao trong đó là có thể gỡ rối vấn đề của người đầu dây bên kia.
• Chuẩn bị một kịch bản hay và chuyên nghiệp, nắm vững nội dung để dẫn dắt cuộc trò chuyện một cách mạch lạc và hiệu quả. Kich bản càng chi tiết, càng nhiều tình huống được đưa ra thì sẽ tăng khả năng chốt bán hoặc lên hẹn gặp trực tiếp với khách.
• Cuối cùng là tinh thần tự tin và kiên nhẫn. Người môi giới cần sẵn lòng đối mặt với sự từ chối và giữ tinh thần lạc quan, kiên nhẫn trong quá trình tiếp xúc và tạo quan hệ với khách hàng tiềm năng.

Điểm mặt các kịch bản Cold call phổ biến cho môi giới bất động sản

Chắc chắn đến đây, bạn đọc đã có cái nhìn tổng quát và hiểu hơn về kỹ thuật Cold call trong kinh doanh. Dưới đây là ba mẫu kịch bản Cold call mà các môi giới bất động sản có thể tham khảo:

Cold calling - Kết nối nhanh, trả lời gọn

Mẫu kịch bản 'kết nối nhanh - trả lời ngắn gọn' hướng đến việc chốt sale ngay từ lần đầu tiên. Bạn có thể mở đầu cuộc gọi như sau:

"Xin chào, tôi là A từ B. Công ty tôi đang tìm kiếm những căn nhà phù hợp với người mua đang quan tâm tại khu vực C. Anh/chị có đang xem xét bán nhà trong thời gian gần không?”

Cuộc gọi được thực hiện một cách nhanh chóng và tập trung vào việc cung cấp thông tin chính xác và rõ ràng. Điều quan trọng là chủ nhà ở phía bên kia cần hiểu rõ về mục đích của cuộc gọi. Nếu câu trả lời là có, tiếp tục quá trình bán hàng theo các bước đã chuẩn bị trước. Nếu không, môi giới có thể lưu ý theo dõi trong tương lai và tiếp tục.

Cold calling - Đóng vai người quản lý cộng đồng

Mẫu kịch bản Cold calling 'Đóng vai quản lý cộng đồng' đề xuất một cách tiếp cận khác biệt. Thay vì tự giới thiệu là một nhân viên bán hàng, bạn có thể đóng vai trò như một nhà quản lý cộng đồng. Bắt đầu cuộc gọi bằng cách đưa thông tin này lên đầu và nhấn mạnh về sự quen thuộc với khu vực địa phương.

“Xin chào anh/chị + [tên khách hàng]. Tôi là A từ công ty B. Tôi đã sinh sống tại khu vực X suốt hơn x năm. Với chuyên môn về thị trường địa phương, nếu tôi có thể tìm được người mua phù hợp cho ngôi nhà của anh/chị trong 30 ngày tới. Rất mong được kết nối với anh/chị trong thời gian sớm nhất!”

Bằng cách này, kịch bản không chỉ giúp phân loại khách hàng một cách nhanh chóng mà còn mở ra cơ hội cho cuộc trò chuyện về địa phương, làm tăng khả năng xây dựng mối quan hệ. Môi giới bất động sản cũng đồng thời chuẩn bị sẵn những câu hỏi cụ thể để kích thích và tạo dựng một môi trường giao tiếp thoải mái. Có thể khách hàng không chốt với bạn, nhưng trong tương lai biết đâu họ sẽ giới thiệu người quen, bạn bè  đang có nhu cầu mua nhà ở khu vực đó cho bạn.

Điểm mặt các kịch bản Cold call phổ biến cho môi giới bất động sản (Nguồn: Linkedln)

Cold calling - Giúp đỡ để hoàn nhiệm vụ

Kịch bản này đánh vào sự tin tưởng của khách hàng để tăng khả năng thực hiện giao dịch, bằng cách kể một câu chuyện hay một thông tin hữu ích.

"Xin chào anh/chị + [tên khách hàng]. Xin tự giới thiệu, tôi là A từ công ty B. Trong quá trình làm việc, tôi đã hỗ trợ [số lượng] khách hàng tìm nhà đất ở khu vực A thành công. Với sự uy tín của mình, tôi rất mong được giúp đỡ anh/chị tìm kiếm ngôi nhà phù hợp. Anh/chị có thể chia sẻ thêm về yêu cầu của mình không?"

Như vậy, bài viết trên đã giải thích rõ khái niệm ‘Cold call’, những đặc trưng của kỹ thuật này cũng như giới thiệu một số kịch bản telesale ‘Cold call’ phổ biến mà bất cứ môi giới bất động sản nào cũng có thể áp dụng. Mong những thông tin này sẽ hữu ích trong công việc của bạn!

Xem thêm

Môi giới bất động sản cần chi bao nhiêu cho việc tiếp thị online?

6 kỹ thuật chốt sales nhanh, gọn dành cho môi giới bất động sản