Khách hàng chê 'dự án đắt', làm gì để thuyết phục?

Trong công việc môi giới bất động sản, không phải lúc nào cũng dễ dàng thuyết phục khách hàng về giá trị thực sự của một dự án, đặc biệt khi họ nói rằng nó quá đắt. Trong bài viết này, OneHousing sẽ cùng bạn tìm hiểu cách để thuyết phục khách hàng khi họ chê 'dự án đắt' và những tư vấn bất động sản hữu ích.

Chủ động lắng nghe và xoa dịu khách hàng

Để bắt đầu, hãy bắt đầu bằng việc thể hiện sự quan tâm và đồng cảm đối với quan điểm của khách hàng. Thay vì lặp lại, bạn có thể phản hồi:

"Rất cảm ơn anh/chị đã chia sẻ quan ngại của mình. Chắc chắn, việc đưa ra quyết định mua bất kỳ sản phẩm nào cũng đòi hỏi sự xem xét cẩn thận về giá trị. Đặc biệt là khi nói đến một căn nhà với giá trị đáng kể như vậy. Tuy nhiên, để anh/chị yên tâm, đã có nhiều khách hàng trước đó đã tận hưởng thành công từ quyết định đầu tư vào dự án của bên em. Các căn hộ được bán rất nhanh, và hiện chỉ còn rất ít lựa chọn. Em cam kết đảm bảo về tiềm năng sinh lời ngay sau khi mua, và em mong muốn có cơ hội được chia sẻ thêm thông tin chi tiết với anh/chị."

Quan trọng nhất là giữ tinh thần bình tĩnh, chuẩn bị tâm lý và kịch bản trả lời để đối mặt với tình huống này một cách chín chắn. Tránh những phản ứng đột ngột hoặc cố gắng bảo vệ dự án bằng cách cãi cự quyết liệt, mà thay vào đó, tạo cơ hội để xây dựng niềm tin thông qua sự lý giải và tư vấn chân thành.

Môi giới bất động sản cần chủ động lắng nghe khách hàng (Nguồn Fastwork)

Tìm hiểu nguyên nhân và những khó khăn về tài chính của khách hàng

Sau khi bày tỏ sự đồng cảm với quan điểm của khách hàng, bước tiếp theo là hiểu rõ nguyên nhân đằng sau sự phản đối về giá. Thông thường, có hai lý do chính. Thứ nhất, có thể khách hàng đang gặp khó khăn về tài chính, và thứ hai, có thể họ đang tìm cách tránh việc mua hàng. Để tìm ra vấn đề, bạn có thể đặt những câu hỏi như:

• "Anh/chị có thể chia sẻ với em về mức ngân sách anh/chị đang xem xét đầu tư vào dự án không ạ?"
• "Nếu anh/chị cảm thấy sản phẩm đắt, liệu có một lý do cụ thể nào đó hay không?"

Những câu hỏi này giúp bạn tìm hiểu sâu hơn về tình hình tài chính và quan điểm cá nhân của khách hàng, tạo cơ hội để giải quyết những vấn đề này trước khi chuyển sang đàm phán về giá cả. Điều này quan trọng vì tháo gỡ những rắc rối tâm lý sẽ giúp việc thương lượng giá trở nên hiệu quả hơn.

Môi giới bất động sản nên tìm hiểu về nguyên nhân và những khó khăn về tài chính của khách hàng (Nguồn Landsoft)

Giải quyết những vướng mắc cho khách hàng

Áp dụng những câu hỏi về ngân sách giúp khám phá tình hình tài chính của khách hàng, từ đó định hình hướng đi đúng với các sản phẩm có giá phù hợp hoặc thảo luận về các chính sách bán hàng, chiết khấu để tối ưu hóa giá trị cho khách hàng. Trong trường hợp khách hàng phản đối với giá cao, đặt ra câu hỏi làm thế nào chúng ta có thể giải quyết?

Có những trường hợp khách hàng không hài lòng với sản phẩm, nhưng họ chưa tìm ra lý do chính xác để phản đối giá. Có thể họ cảm thấy sản phẩm đắt quá và không có khả năng mua. Trong tình huống này, mục tiêu của bộ phận kinh doanh là giúp khách hàng hiểu rõ hơn về lý do sản phẩm có giá cao, từ đó đề xuất giải pháp. Giải thích rõ về lợi ích và giá trị của sản phẩm có thể mở ra cơ hội đầu tư sinh lời, tạo điều kiện để khách hàng đưa ra quyết định dựa trên thông tin chi tiết và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm. 

Môi giới bất động sản cần giải quyết những vướng mắc cho khách hàng (Nguồn Cenhomes)

Những lưu ý trong việc tư vấn bất động sản cho khách hàng

Khi tư vấn về bất động sản cho khách hàng, có một số điều quan trọng mà bạn cần chú ý. Thứ nhất, luôn lắng nghe khách hàng một cách chân thành và tìm hiểu rõ nhu cầu cụ thể của họ. Thấu hiểu khách hàng giúp bạn đưa ra những giải pháp phù hợp và tối ưu nhất cho họ.

Thứ hai, hãy cung cấp thông tin chi tiết và minh bạch về các dự án bất động sản. Điều này giúp khách hàng hiểu rõ về giá trị thực sự của từng dự án và có thể đưa ra quyết định dựa trên thông tin đầy đủ.

Ngoài ra, hãy giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng một cách rõ ràng và chân thành. Sự trung thực trong việc truyền đạt thông tin giúp tạo ra một môi trường tư vấn tích cực và tin tưởng.

Cuối cùng, hãy duy trì mối quan hệ làm việc lâu dài với khách hàng. Hỗ trợ họ không chỉ trong quá trình mua bán mà còn sau đó, giúp xây dựng niềm tin và tạo ra cơ hội kinh doanh tiềm năng trong tương lai.

Trên đây là những tư vấn cho hoạt động môi giới bất động sản trở nên dễ dàng hơn khi khách hàng cảm thấy dự án đắt. Hi vọng những tư vấn bất động sản trên sẽ mang lại kiến thức tốt cho công việc của bạn.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn trực tiếp của Pro Agent.

Xem thêm

Những sai lầm khiến bạn vỡ nợ khi mua nhà trả góp

Làm sao để có đủ tiền mua nhà riêng nhanh chóng trong thời điểm giá nhà leo thang?