Chuyên gia tiết lộ cách gây ấn tượng ngay lần gặp đầu tiên với khách hàng bất động sản

Cách giới thiệu bất động sản gây ấn tượng ngay lần gặp mặt đầu tiên là vấn đề mà nhiều nhà môi giới quan tâm. Ấn tượng tốt sẽ giúp môi giới dễ dàng tư vấn sâu hơn và tăng khả năng thành công trong giao dịch. Bài viết ngày hôm nay, cùng khám phá 8 bước chuyên gia hướng dẫn môi giới bất động sản áp dụng để tạo ấn tượng tốt nhất ngay lần gặp khách hàng đầu tiên.

8 bước tạo ấn tượng trong lần gặp đầu tiên với khách hàng bất động sản

Theo chuyên gia Nguyễn Lộc Hạnh, hiện là Phó Giám đốc Kinh doanh sàn DKR, nguyên nhân các môi giới bất động sản vẫn còn thiếu tự tin và chưa tạo được ấn tượng tốt khi gặp khách hàng bởi chưa chuẩn bị kĩ càng kịch bản để tư vấn cho khách. Sau đây là 8 bước giúp môi giới làm chủ buổi tư vấn ngay lần đầu hẹn gặp khách hàng.

Chuẩn bị hồ sơ

Trước khi đi gặp khách hàng, môi giới hãy tạo một bộ hồ sơ chuyên nghiệp và tổ chức gọn gàng để trình bày cho khách hàng. Hồ sơ nên bao gồm thông tin về sản phẩm, dự án hoặc dịch vụ mà bạn giới thiệu, các giấy tờ liên quan và các tài liệu hỗ trợ khác.

Bên cạnh đó, hãy chuẩn bị thêm bản ghi về thông tin cá nhân của khách hàng đã tìm hiểu trước đó như họ tên, nghề nghiệp, nơi ở, nơi làm việc, mục đích mua, nguồn lực tài chính,... để làm cơ sở cho cuộc trò chuyện. Chuyên gia lưu ý môi giới bất động sản nên có ít nhất 2 bộ hồ sơ, đề phòng trường hợp trong quá trình tư vấn sẽ có thêm khách hàng cũng có nhu cầu tìm hiểu.

Chuẩn bị hồ sơ chuyên nghiệp khi hẹn gặp khách hàng (Nguồn: Landsoft)

Giới thiệu bản thân

Khi gặp khách hàng, việc đầu tiên môi giới bất động sản cần làm là giới thiệu bản thân một cách ấn tượng, rành mạch và gửi card visit cho khách hàng. Ví dụ: Chào anh/chị! Em là [Tên của bạn], hôm nay em rất hân hạnh được tư vấn cho anh/chị về dự án bất động sản bên công ty em đang phân phối. Em xin gửi anh/chị card visit của em, hiện em đã có kinh nghiệm về lĩnh vực này trong suốt [số năm] qua.

Khi giới thiệu bản thân với khách hàng bất động sản, chuyên gia khuyên bạn nên chú ý những chi tiết nhỏ như khi đưa card visit nên hướng chiều thông tin về phía khách hàng để khách hàng dễ dàng thấy được; khi giới thiệu bản thân cần đưa tay ra để bắt tay với khách hàng,...

Hâm nóng bầu không khí giữa khách hàng và môi giới bất động sản

Trong những cuộc gặp tư vấn bất động sản lần đầu tiên, khách hàng thường có xu hướng e ngại việc chia sẻ và có tâm lí đề phòng. Đặc biệt là khi khách hàng biết mục đích của người môi giới là bán được bất động sản, vì vậy họ sẽ chủ động giữ khoảng cách nhất định.

Theo anh Hạnh, người làm nghề môi giới cần biết cách hâm nóng bầu không khí, xóa bỏ khoảng cách và tâm lí đề phòng của khách hàng thông qua những lời hỏi thăm, khen ngợi chân thành. Hãy tạo ra một môi trường thoải mái và thân thiện để khách hàng cảm thấy tự tin và dễ dàng bắt đầu cuộc trò chuyện.

Dẫn dắt khách hàng

Trong buổi tư vấn, môi giới cần biết cách thăm hỏi và dẫn dắt khách hàng chia sẻ về nhu cầu và mong muốn. Có thể khơi gợi nhẹ nhàng thông qua những câu hỏi về công việc, những lần đầu tư trong quá khứ, trải nghiệm đầu tư thành công hay thất bại,... sau đó mới bắt đầu giới thiệu về sản phẩm bất động sản của mình.

Chuyên gia nhấn mạnh, trong quá trình trò chuyện và dẫn dắt khách hàng chia sẻ, môi giới bất động sản cần làm rõ các câu hỏi sau: Mục đích đầu tư của khách hàng là gì? Khách hàng đặt ra tiêu chí và mong muốn gì với bất động sản? Nguồn tài chính dự kiến của khách hàng là bao nhiêu?

Dẫn dắt câu chuyện để tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu của khách hàng (Nguồn: Pendecor)

Tìm hiểu mục đích đầu tư

Sau khi dẫn dắt câu chuyện, hãy đi vào tìm hiểu kĩ về mục đích đầu tư của khách hàng để môi giới có thể xây dựng kịch bản tư vấn phù hợp. Anh Hạnh khuyên rằng môi giới có thể dựa vào những yếu tố như mục tiêu, tài chính và loại hình bất động sản để tư vấn cho khách hàng.

Cụ thể, nếu khách hàng có nhu cầu mua nhà hoặc căn hộ, hãy nhấn mạnh về tiện ích dự án mang lại, giá trị sống và trải nghiệm cho khách hàng. Nếu nhu cầu là đầu tư ngắn hạn, bất động sản phải có thanh khoản tốt, đồng thời đề cập tới những yếu tố tác động tới giá bất động sản. Nếu nhu cầu là đầu tư dài hạn, môi giới nên đưa ra những phương án tài chính cho khách hàng để khai thác tiềm năng và làm tăng giá trị bất động sản.

Xử lí khi bị từ chối

Không phải cuộc trò chuyện và tư vấn về bất động sản nào cũng diễn ra suôn sẻ và đi đến thành công trong giao dịch. Dù sản phẩm môi giới tư vấn có tốt đến đâu thì sẽ luôn có hai luồng ý kiến khen chê. Cách duy nhất để tự tin trong mọi trường hợp khó khăn khi tư vấn là chuẩn bị một cách kĩ lưỡng và dự đoán các tình huống, câu hỏi khách hàng có thể đặt ra.

Chốt sale

Việc chốt sale bất động sản là quá trình hoàn thành giao dịch mua bán, cũng là đoạn quan trọng trong quá trình tư vấn và bán hàng bất động sản. Anh Hạnh đáng giá bước chốt sale là vấn đề khiến hầu hết những người môi giới bất động sản mới đều lo lắng. 

Để thành công chốt sale, môi giới nên đặt ra một số câu hỏi như sau:

• Khách hàng có hài lòng với buổi tư vấn này hay không?
• Lí do gì khiến khách hàng chưa quyết định đặt cọc?
• Khách hàng còn có thắc mắc hay khó khăn gì cần được giải đáp hay không?
• Liệu khách hàng có quyết định mua bất động sản sau khi được giải đáp và tư vấn chi tiết hơn không?

Liên hệ sau buổi gặp

Sau khi kết thúc buổi tư vấn đầu tiên, môi giới nên cảm ơn khách hàng vì buổi gặp mặt và chủ động gửi lại những thông tin quan trọng đã đề cập trong cuộc trò chuyện. Tiếp đến, hãy gọi điện cho khách hàng và hỏi thăm về trải nghiệm qua buổi tư vấn để khách hàng cảm thấy được quan tâm, từ đó tăng mức độ hài lòng và dễ dàng đi đến giao dịch thành công.

Thăm hỏi và chăm sóc khách hàng sau buổi hẹn (Nguồn: Học viện Quản lí PACE)

Ý kiến chuyên gia về cách giới thiệu bất động sản trong lần gặp đầu tiên

Ngoài 8 kinh nghiệm quý báu rút ra từ thực tế, chuyên gia này cũng nhấn mạnh điều quan trọng nhất đối với người làm nghề môi giới bất động sản là linh hoạt ứng biến, xử lí tình huống khéo léo và làm chủ được buổi tư vấn.

Bên cạnh đó, theo chia sẻ của ông Nguyễn Hoàng Anh - Giám đốc Công ty Đầu tư Beeland, việc chuẩn bị cho cuộc gặp mặt đầu tiên là rất quan trọng, nó sẽ quyết định tới ấn tượng của khách hàng về môi giới bất động sản, về sản phẩm dịch vụ và quyết định đến sự thành bại của giao dịch.

Một số lưu ý trong cuộc gặp đầu tiên với khách hàng bất động sản để gây ấn tượng tốt như sau:

• Khi đặt cuộc hẹn, nên ưu tiên thời gian của khách hàng, đảm bảo sự tiện lợi nhất.
• Chủ động lên lịch hẹn giờ và địa điểm cụ thể.
• Chuẩn bị và nắm rõ những thông tin cơ bản về khách hàng tiềm năng để hiểu khách hàng và đưa ra chiến lược tư vấn phù hợp.
• Nên đến sớm trước giờ hẹn khoảng 10 - 15 phút.
• Ăn mặc lịch sự, đơn giản và giữ phong thái tự tin khi tư vấn.
• Chuẩn bị sẵn các phương án tư vấn với thông tin chính xác và đáng tin cậy.

Như vậy, có thể thấy ấn tượng trong lần gặp đầu tiên với khách hàng bất động sản rất quan trọng, mang yếu tố quyết định tới sự thành công hay thất bại của giao dịch. Với những chia sẻ được các chuyên gia đúc rút từ kinh nghiệm thực tế, hi vọng người làm nghề môi giới có thể áp dụng các cách giới thiệu bất động sản phù hợp để dễ dàng chốt sale với khách hàng.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn trực tiếp của Pro Agent.

Xem thêm

Thị trường bất động sản đón dòng tiền từ kiều hối

Lợi ích và rủi ro khi dùng đòn bẩy tài chính trong đầu tư bất động sản