Cách lắng nghe tiếng lòng người mua hiệu quả để hành trình bán nhà dễ dàng hơn

Việc lắng nghe tiếng lòng của khách hàng là cần thiết để hành trình bán nhà trở nên dễ dàng hơn. Điều này giúp bạn hiểu rõ mong muốn và nhu cầu cụ thể của khách hàng, khi đó, bạn có thể cung cấp thông tin và giải pháp phù hợp nhất, từ đó tạo ra sự hài lòng và lòng tin từ phía khách hàng. 

Lắng nghe hiệu quả cũng giúp xử lý các thắc mắc và lo ngại của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, từ đó tạo ra một môi trường giao dịch tích cực và thuận lợi. Hơn nữa, việc hiểu rõ khách hàng giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo điều kiện cho sự thành công trong kinh doanh bất động sản.

Hiểu được “tiếng lòng" của khách hàng giúp bạn dễ dàng chốt sale thành công trong quá trình bán nhà (Nguồn: Freepik)

Thấu hiểu những “tiếng lòng" của khách hàng 

Khách hàng khi tìm hiểu bất động sản thường có những "tiếng lòng" không nói ra bởi nhiều lý do. Một trong những lý do chính là họ có thể cảm thấy bất an hoặc lo lắng về quyết định của mình. Họ có thể đang đối diện với nhiều tùy chọn và không chắc chắn về lựa chọn cuối cùng. Ngoài ra, khách hàng có thể cảm thấy áp lực từ người bán hoặc từ môi trường xã hội, khiến họ không muốn tiết lộ những suy nghĩ và cảm xúc thật. Đôi khi, họ cũng muốn giữ lòng tin và kiểm soát tình hình giao dịch…

Về cơ bản, có thể phân loại tâm lý khách hàng theo những nhóm sau đây:

Khách hàng thiếu lòng tin vào người tư vấn hoặc vào chất lượng bất động sản

Trong thị trường bất động sản, việc đánh giá giá trị của tài sản là một thách thức lớn, và điều này thường khiến người mua cảm thấy không chắc chắn. Họ có thể nghi ngờ về tính trung thực của các đại lý bất động sản, lo lắng rằng họ có thể bị đánh giá cao hoặc bị mua bán không minh bạch. Ngoài ra, họ cũng lo lắng về chất lượng và tính khả thi của căn hộ hoặc nhà mà họ quan tâm, không chắc chắn liệu đó có phải là lựa chọn đúng đắn và đủ đáng tin cậy không.

Khách hàng do dự do thiếu thông tin

Nếu để ý, khách hàng thường sẽ nói ra nhiều quan điểm trái chiều vì họ không muốn nói những gì họ thực sự đang nghĩ. Trong quá trình trao đổi giữa hai bên, khách hàng có thể đặt ra hàng loạt câu hỏi như: Mức giá chênh lệch giữa các dự án như thế nào? Tiến độ thi công có đảm bảo như lời cam kết? Thời điểm này giá nhà, đất có đang cao quá không?…

Khách hàng sẽ do dự nếu thiếu thông tin về bất động sản, về thị trường… (Nguồn: Freepik)

Khách hàng muốn kéo dài thời gian chốt hợp đồng

Ngoài việc cảm thấy lo lắng, đa số khách hàng cũng muốn kéo dài quá trình mua nhà hoặc đất. Lý do cho sự trì hoãn có thể bắt nguồn từ nhiều khía cạnh khác nhau. Ví dụ, họ có thể đang đợi sự đồng thuận từ phía gia đình; hoặc họ chưa sẵn sàng về mặt tài chính; hoặc họ đang phân vân về một thỏa thuận cụ thể mà bên bán đưa ra...

Khách hàng chỉ thăm dò thị trường, chưa thật sự có nhu cầu mua nhà

Sẽ có nhiều cuộc gọi từ khách hàng đến bạn chỉ để thu thập thông tin và không có mục tiêu cụ thể nào khác. Có thể úc đó, họ chưa có nhu cầu thực sự, họ chỉ muốn biết thông tin về một căn nhà họ quan tâm và muốn "tìm hiểu dần” cho tương lai.

Làm sao nắm bắt “tiếng lòng" của khách hàng để việc bán nhà diễn ra thuận lợi hơn?

Nếu biết cách nhận diện “tiếng lòng" của khách hàng, bạn sẽ hiểu họ muốn gì, từ đó tháo gỡ nút thắt và sẽ chốt hợp đồng giao dịch một cách nhanh chóng. Trên thực tế, những người có kinh nghiệm bán nhà sẽ luôn lắng nghe, nắm bắt tâm lý khách hàng và thường thành công hơn trong việc chốt sale.

Để nhận diện đúng “tiếng lòng" của khách hàng, bạn có thể áp dụng một số cách sau đây để giúp quá trình tìm hiểu khách hàng được hiệu quả và tiết kiệm thời gian hơn:

Xem xét và phân loại đúng đối tượng khách hàng 

Để hiểu rõ hơn về khách hàng, trước hết bạn cần biết họ là ai và họ kiếm tiền như thế nào, họ làm việc trong lĩnh vực nào. Việc đánh giá này sẽ giúp bạn thuyết phục khách hàng mua nhà dễ dàng hơn.

Đối với người mua, việc đánh giá khả năng mua nhà, đất của họ rất quan trọng. Bạn cần xác định xem họ có nhu cầu thực sự không và họ sẵn lòng chi bao nhiêu phần trăm để mua nhà, đất ngay lập tức. Ngoài ra, còn những yếu tố nào khác có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của họ?

Đối với người bán, trước hết bạn cần tìm hiểu động cơ khi họ muốn bán nhà. Họ có đang nghiêm túc với quyết định này hay không? Nhu cầu bán nhà của họ hiện tại như thế nào? Bạn cũng cần biết họ sẵn lòng trả bao nhiêu phần trăm hoa hồng cho người môi giới nếu giao dịch thành công.

Lắng nghe trọn vẹn để hiểu được "tiếng lòng" của người mua nhà

Bạn có thể nắm bắt được những nhu cầu thực sự của khách hàng, bao gồm cả những mong muốn và lo ngại ẩn sau nếu học được kỹ năng lắng nghe trọn vẹn. Để làm được điều này, trước bạn cần tạo ra một môi trường thoải mái và chân thành, tập trung vào người mua, đặt câu hỏi cởi mở và đồng cảm để khuyến khích họ chia sẻ thông tin một cách tự nhiên. 

Việc chú ý đến cả ngôn ngữ cơ thể và cử chỉ của khách hàng cũng là điều quan trọng để hiểu rõ hơn về những gì họ muốn diễn đạt. Sau mỗi lần trao đổi, bạn hãy ghi chép và tóm tắt lại những thông tin quan trọng mà khách hàng chia sẻ để từ đó phân tích được nhu cầu thực sự của khách hàng.

Đặt câu hỏi khéo léo để khai thác thêm thông tin

Bên cạnh việc lắng nghe, bạn cũng cần biết cách đặt câu hỏi để hiểu thêm về khách hàng. Không nên đặt câu hỏi một cách quá cứng nhắc, bạn hãy lựa vào hoàn cảnh, cảm xúc và tính cách của khách hàng để có cách hỏi phù hợp. Ví dụ với khách hàng khó tính, bạn cần hỏi một cách lịch sự, vừa phải, không quá vồn vã để từ từ khai thác vấn đề mà khách quan tâm. Với khách hàng cởi mở, bạn có thể hỏi một cách thân mật hơn và pha với một chút hài hước. Với khách hàng tình cảm, có xu hướng quan tâm tới gia đình, bạn cũng nên hướng câu hỏi của mình vào những câu chuyện hoặc nhu cầu của họ về tổ ấm.

Nắm bắt thông tin về thị trường bất động sản

Bạn sẽ không thể cung cấp đủ thông tin cho khách hàng nếu bạn nắm không rõ về thông tin thị trường và các thủ tục pháp lý. Người mua nhà không chỉ quan tâm đến căn hộ hoặc khu vực nhà ở mà bạn đang bán, họ còn cần tìm hiểu rất nhiều phương án khác nhau để quyết định phương án tốt nhất.

Vì vậy, bạn cần nắm bắt thông tin thị trường, điểm mạnh, điểm yếu của từng khu vực, toà nhà, khu dân cư… để có thể tư vấn cho khách hàng bức tranh toàn diện nhất. 

Tìm hiểu thông tin thị trường, điểm mạnh, điểm yếu của từng khu vực, toà nhà, khu dân cư… giúp quá trình bán nhà trở nên thuận lợi hơn (Nguồn: Freepik)

Chuẩn bị kịch bản của bạn

Trên thực tế, bạn sẽ không thể biết được khách hàng sẽ nói gì với bạn. Tuy nhiên, để có thể chủ động dẫn dắt khách hàng chú ý vào những thông tin quan trọng, bạn có thể lên sẵn các tình huống có thể xảy ra, hoặc dự đoán những câu hỏi mà khách hàng có thể đặt ra với mình. Việc này giúp bạn giao tiếp với khách hàng một cách chủ động hơn, đầy đủ thông tin hơn, từ đó thúc đẩy khách hàng nhanh chóng đi đến quyết định.

Rút gọn khoảng cách với người mua với giải pháp của OneHousing

OneHousing sử dụng công nghệ tiên tiến nhất để hỗ trợ người bán nhà giải quyết các vấn đề phức tạp như mất thời gian và thủ tục bán nhà. Trong bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam gặp khó khăn và áp lực tài chính, OneHousing là giải pháp thanh khoản đột phá, giúp bán nhà nhanh chóng, thoả thuận có thể hoàn tất trong 48h. Chỉ cần đăng thông tin trên trang web của OneHousing, người bán nhà sẽ nhận được đề xuất giá mua chỉ sau 10 phút và hoàn thiện mọi thủ tục cần thiết trong vài tuần. Điều đặc biệt, không cần lo lắng về nguồn tiền hay chi phí tài chính, OneHousing sẽ hỗ trợ hoàn tất mọi thủ tục pháp lý, mang lại sự yên tâm cho người bán nhà.

Tùy theo từng khách hàng mà bạn sẽ tìm ra những giải pháp khác nhau và có cách thuyết phục khách hàng mua đất phù hợp với từng đối tượng. Điều quan trọng là bạn phải luôn có sự chuẩn bị kỹ càng, chi tiết và lắng nghe khách hàng một cách chân thành để hiểu được nhu cầu, mong muốn thực sự của họ.

Xem thêm 

Bỏ túi kinh nghiệm tìm môi giới uy tín để hành trình bán nhà an toàn, hiệu quả hơn

5 phút nắm bắt trọn vẹn cách đơn giản hóa quá trình bán nhà cho những "tấm chiếu mới"