Cách giúp môi giới bất động sản thương lượng với khách hàng về giá

Môi giới bất động sản là cầu nối quan trọng giúp thúc đẩy giao dịch thành công giữa người mua và người bán. Một trong những kỹ năng quan trọng nhất của môi giới bất động sản là khả năng thương lượng về giá cả. Vậy làm thế nào để môi giới nhà đất có thể thương lượng với khách hàng về giá một cách chuyên nghiệp và hiệu quả? Theo dõi ngay bài viết bên dưới đây của OneHousing để biết thêm chi tiết. 

Định nghĩa về nghề môi giới bất động sản?

Nghề môi giới bất động sản (Nguồn: CafeBiz)

Theo Điều 3, Điều 2 của Luật Kinh doanh bất động sản 2014, môi giới bất động sản hay môi giới nhà đất được định nghĩa là hoạt động "trung gian" trong các giao dịch liên quan đến mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại hay cho thuê mua bất động sản giữa các bên liên quan.

Nhân viên môi giới bất động sản đóng vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển. Họ là những người có kiến thức, kinh nghiệm và kỹ năng chuyên môn sâu giúp khách hàng dễ dàng tìm được sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính. Bên cạnh đó, họ cũng có thể hỗ trợ khách hàng trong các thủ tục pháp lý, giúp giao dịch diễn ra thuận lợi và an toàn.

Ảnh hưởng từ việc giảm giá tới nhận thức khách hàng bất động sản

Giảm giá là một chiến lược tiếp thị phổ biến được sử dụng trong nhiều ngành nghề, lĩnh vực bao gồm cả bất động sản. Tuy nhiên, ảnh hưởng của giảm giá đối với nhận thức khách hàng bất động sản có thể phức tạp và đa chiều.

Giảm giá có thể có một số tác động tích cực đối với nhận thức khách hàng bất động sản, bao gồm:

• Tăng sự quan tâm: Giảm giá có thể thu hút sự chú ý của khách hàng và khiến họ quan tâm đến sản phẩm bất động sản hơn.
• Thúc đẩy hành động: Giảm giá có thể thúc đẩy khách hàng hành động nhanh chóng hơn, vì họ biết rằng giá có thể tăng trở lại bất cứ lúc nào.
• Tăng khả năng cạnh tranh: Giảm giá có thể giúp chủ đầu tư bất động sản cạnh tranh với các đối thủ khác trong thị trường.

Giảm giá làm tăng sự quan tâm và thúc đẩy khách hàng hành động (Nguồn: Pixabay)

Giảm giá là một chiến lược kinh doanh được nhiều người lựa chọn để thu hút khách hàng mới, những người chưa từng biết đến dịch vụ của bạn trước đây. Tuy nhiên, ở một khía cạnh khác việc giảm giá liên tục cũng có thể gây ra một số tổn hại như sau: 

• Mất niềm tin vào thương hiệu

Khi môi giới bất động sản giảm giá liên tục, điều đó có thể gây ra những hiểu lầm về khả năng chuyên môn và chất lượng dịch vụ của họ. Khách hàng tiềm năng có thể nghĩ rằng người môi giới không tự tin vào dịch vụ của mình, hoặc không đủ khả năng để cung cấp dịch vụ tốt. Điều này có thể khiến khách hàng mất niềm tin và không muốn sử dụng dịch vụ của người môi giới.

• Giảm giá trị sản phẩm 

Đây được xem là chuẩn kép gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp bất động sản khi phải đàm phán về giá với khách hàng của họ. Ví dụ, khi một bất động sản có giá cao, khách hàng tiềm năng thường yêu cầu giảm giá. Tuy nhiên, khi chấp nhận giảm giá, họ có thể đánh giá rằng sản phẩm không đạt đến mức chất lượng như những gì họ kỳ vọng. 

Phần lớn mọi người thường đánh giá một sản phẩm dựa trên giá cả. Bất động sản có giá trị cao thường được coi là sản phẩm tốt. Tuy nhiên, đối với những người làm môi giới, không thể khẳng định rằng sản phẩm của mình là xuất sắc chỉ vì giá cao. Nếu chưa thể chứng minh giá trị thực sự của sản phẩm đối với khách hàng, việc giảm giá có thể khiến bạn mất cơ hội do được đánh giá thấp, vì hầu hết người tiêu dùng tin rằng giảm giá đồng nghĩa với chất lượng kém.

Mặc dù khách hàng có thể sử dụng dịch vụ của bạn, nhưng không có nghĩa là họ sẽ đặt nhiều kỳ vọng vào giá trị thực sự của sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp.

• Giảm lợi nhuận doanh nghiệp

Hậu quả trực tiếp của việc giảm giá đương nhiên là ảnh hưởng đến lợi nhuận. Việc phát triển một doanh nghiệp nghiệp sẽ rất  khó khăn nếu doanh thu luôn duy trì ở mức thấp. Với độ cạnh tranh ngày càng cao, điều quan trọng là người môi giới phải giữ được mức lợi nhuận cao nhất có thể. Doanh thu thấp đồng nghĩa với khả năng bạn phải từ bỏ sự nghiệp bất kỳ lúc nào. Ngược lại, doanh thu cao cũng là một chỉ số quan trọng thể hiện năng lực chuyên môn của người môi giới.

Giảm giá mang đến nhiều tác động tiêu cực (Nguồn: Infraon)

Cách giúp môi giới bất động sản thương lượng với khách hàng về giá

Thấu hiểu khách hàng

Trước khi bán bất kỳ một sản phẩm/dịch vụ nào, người bán cũng nên lắng nghe sự “giãi bày” từ phía khách hàng. Môi giới cần phải tìm hiểu chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng, điều này sẽ giúp ích trong việc xác định cụ thể đâu là thứ mà khách hàng “cần”, từ đó có thể đưa ra được các sản phẩm phù hợp yêu cầu của khách hàng.

Thấu hiểu hành vi và sở thích của khách hàng (Nguồn: Access Trade)

Tạo thêm nhiều giá trị thay vì giảm giá

Thay vì từ chối yêu cầu giảm giá một cách thẳng thừng, người môi giới có thể lựa chọn phương pháp mềm mỏng hơn, đó là tăng giá trị của thỏa thuận. Cụ thể, người môi giới có thể cung cấp một số dịch vụ hỗ trợ miễn phí hoặc các ưu đãi khác cho khách hàng. Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy thỏa mãn hơn và sẵn sàng chấp nhận mức giá hiện tại.

Đặt ra câu hỏi cho vấn đề

Trong nhiều trường hợp, phản đối về giá là điều không thể tránh. Nếu khách hàng tiềm năng chỉ quan tâm đến giá cả ngay từ đầu, có thể họ không có đủ ngân sách để mua sản phẩm/dịch vụ với giá niêm yết. Họ đang cố gắng tìm hiểu xem người môi giới có sẵn sàng giảm giá hay không. Nếu không, họ sẽ rời đi.

Việc đặt ra các câu hỏi như: “Bạn có thấy mức giá bán đưa ra hợp lý không?” sẽ giúp người môi giới hiểu rõ động lực của khách hàng. Đây là một cách tuyệt vời để khám phá thông tin và thúc đẩy quá trình bán hàng.

Nó có thể giúp người môi giới cung cấp thêm giá trị cho khách hàng, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, hoặc khám phá ngân sách của khách hàng. Bằng cách đặt câu hỏi phù hợp, người môi giới có thể xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả dựa trên sự thấu hiểu tâm lý khách hàng.

Duy trì tiêu chuẩn về giá với một lý do chính đáng

Nếu công ty môi giới không cho phép giảm giá, thì bạn cần phải giải thích lý do cho khách hàng tiềm năng.

Việc từ chối giảm giá một cách thẳng thừng có thể khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy thất vọng và không hài lòng. Tuy nhiên, nếu bạn có thể đưa ra một vài lý do đủ thuyết phục cho quyết định của mình, thì khách hàng tiềm năng cũng sẽ hiểu và chấp nhận.

Từ chối giảm giá với lý do thuyết phục (Nguồn: Yahoo)

Trên đây là một số cách giúp môi giới nhà đất thương lượng với khách hàng về giá cả một cách hiệu quả. Hy vọng những thông tin này sẽ giúp các môi giới bất động sản nâng cao kỹ năng của mình và mang lại lợi ích cho khách hàng. 

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn trực tiếp của Pro Agent.

Xem thêm

Môi giới bất động sản cho thuê và bí quyết để cho thuê hiệu quả

Lưu ý quan trọng đối với môi giới bất động sản cho thuê tại Việt Nam