4 bước giúp môi giới nhận dạng khách hàng bất động sản không phù hợp

Môi giới bất động sản không chỉ cần có kiến thức chuyên môn và kỹ năng mềm tốt, mà còn cần có khả năng nhận diện khách hàng tiềm năng. Vậy làm thế nào để môi giới nhà đất có thể nhận dạng khách hàng bất động sản không phù hợp? Bài viết dưới đây, OneHousing sẽ chia sẻ 4 bước giúp bạn thực hiện điều này.

Đôi nét về nghề môi giới bất động sản - có phải “làm dâu trăm họ"?

Nghề môi giới bất động sản là hoạt động trung gian giữa các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản. Đây là một nghề quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, đóng vai trò kết nối giữa người mua và người bán, giúp cho các giao dịch bất động sản diễn ra thuận lợi và nhanh chóng.

Nhiệm vụ của nghề môi giới bất động sản cụ thể như sau:

Nhiệm vụ chính của nghề môi giới bất động sản là tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm bất động sản, tư vấn và hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thuê mua bất động sản. Cụ thể, môi giới bất động sản sẽ thực hiện các công việc sau:

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Môi giới bất động sản sẽ sử dụng các phương pháp marketing, quảng cáo để tìm kiếm khách hàng có nhu cầu mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.

Giới thiệu sản phẩm bất động sản: Môi giới bất động sản sẽ cung cấp cho khách hàng thông tin về các sản phẩm bất động sản đang bán, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua.

Tư vấn và hỗ trợ khách hàng: Môi giới bất động sản sẽ tư vấn cho khách hàng về các vấn đề liên quan đến sản phẩm bất động sản, bao gồm giá cả, thủ tục pháp lý, chính sách ưu đãi,...

Chuẩn bị hồ sơ và thực hiện các thủ tục giao dịch: Môi giới bất động sản sẽ phối hợp với khách hàng chuẩn bị hồ sơ và thực hiện các thủ tục giao dịch theo quy định của pháp luật.

Môi giới bất động sản giúp cho các giao dịch bất động sản diễn ra thuận lợi và nhanh chóng (Nguồn: Tuấn BĐS 123)

Sự quan trọng của khách hàng bất động sản tiềm năng

Trong lĩnh vực bất động sản, việc quyết định đúng tệp khách hàng là yếu tố quan trọng để môi giới có thể duy trì công việc lâu dài. Điều này giúp xây dựng mối quan hệ vững chắc và bền vững, đồng thời giảm thiểu chi phí không cần thiết.

Việc chọn lựa khách hàng chất lượng sẽ giúp môi giới tránh được rủi ro không mong muốn. Nếu không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, môi giới có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu của mình thông qua phản hồi không tốt từ phía khách hàng.

Với vai trò môi giới bất động sản, việc "làm dâu trăm họ" không phải là nhiệm vụ của bạn. Bạn cần phải biết rõ sản phẩm/dịch vụ của mình được sản xuất cho đối tượng nào và chỉ nên bán cho những khách hàng sẽ tận dụng giá trị theo thời gian.

Mọi nhân viên môi giới nên cẩn thận và liên tục đánh giá triển vọng của khách hàng tiềm năng ở mọi giai đoạn của quy trình theo dõi khách hàng để có thể đưa ra kết quả tốt nhất. Vì một số đặc điểm và hành vi có thể giúp xác định khách hàng tiềm năng phù hợp một cách rõ ràng.

Việc quyết định đúng tệp khách hàng là yếu tố quan trọng để môi giới có thể duy trì công việc lâu dài (Nguồn: CafeBiz)

4 bước giúp môi giới nhận dạng khách hàng bất động sản không phù hợp

Giai đoạn 1: Đánh giá

Trong giai đoạn này, người môi giới tiến hành nghiên cứu để bắt đầu quá trình giao dịch với những khách hàng tiềm năng phù hợp. Sự thiếu hụt tiêu chuẩn ở giai đoạn này cho thấy nhà kinh doanh đang nhắm mục tiêu đúng khách hàng tiềm năng có phạm vi rộng. Do đó, trong hầu hết các trường hợp, môi giới nhà đất chỉ mới thăm dò và dự đoán.

Các dấu hiệu cần loại bỏ:

• Khách hàng tiềm năng không thuộc lãnh thổ dịch vụ của bạn
• Đối tượng khách hàng không nằm trong phạm vi hoặc khu vực mà bạn có thể hỗ trợ
• Yêu cầu hoạt động không thích hợp với thị trường mục tiêu của bạn
•  Quy mô hoạt động lớn hoặc nhỏ hơn nhiều so với tệp khách hàng thông thường của bạn

Giai đoạn 2: Kết nối

Trong giai đoạn này, người môi giới lần đầu tiên liên hệ với khách hàng tiềm năng. Mục tiêu là để tìm hiểu thông tin cụ thể về khách hàng và xác định xem môi giới có phải là người phù hợp để hỗ trợ khách hàng trong nhu cầu về bất động sản hay không.

Các dấu hiệu cần loại bỏ:

•  Khách hàng tiềm năng có thái độ không lịch sự, thô lỗ và cố ý gây khó khăn trong việc tương tác.
•  Khách hàng tiềm năng phản ứng cảm xúc hơn là sự thật. Điều này có thể là phản hồi tiêu cực hoặc tích cực, nhưng thường chỉ ra rằng họ không hiểu đủ về ưu tiên của môi giới để đưa ra quyết định.
• Khách hàng tiềm năng không thiện chí trả lời bất kỳ câu hỏi nào từ bạn.
• Họ muốn tự thực hiện quy trình bán hàng và không thể thỏa hiệp với bất cứ điều gì.

Giai đoạn 3: Khám phá

Trong quá trình khám phá, người môi giới tập trung vào việc hiểu rõ các yếu tố như mục tiêu, kế hoạch và thách thức của khách hàng tiềm năng. Hãy bắt đầu tìm kiếm sự kết nối giữa mục tiêu của khách hàng và khả năng của bản thân. Môi giới cũng cần tiếp tục nghiên cứu xem khách hàng có phải là đối tượng liên hệ tốt nhất hay không.

Các dấu hiệu cần loại bỏ:

• Khách hàng tiềm năng cung cấp thông tin không trung thực hoặc mâu thuẫn mà không sẵn lòng bổ sung
• Khách hàng tiềm năng có thái độ cạnh tranh và không sẵn lòng hợp tác để lập kế hoạch
• Khách hàng tiềm năng thiếu tài nguyên để thực hiện giao dịch thành công (thời gian, tiền bạc)
• Khách hàng tiềm năng không có tổ chức và không dành thời gian cho bạn
•  Sản phẩm/dịch vụ của người môi giới có thể cần thiết nhưng không phải là ưu tiên của họ vào thời điểm hiện tại.

Giai đoạn 4: Tư vấn

Trong giai đoạn tư vấn, nhân viên môi giới bất động sản sẽ sử dụng thông tin và kinh nghiệm đã thu thập để tạo ra một kế hoạch tùy chỉnh phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của khách hàng tiềm năng. Hãy kiểm tra xem khách hàng đã sẵn sàng phê duyệt thỏa thuận chưa và dự đoán khả năng thành công. Đây cũng là giai đoạn quan trọng cuối cùng để xác định xem khách hàng có đủ điều kiện để ký hợp đồng dịch vụ hay không.

Có những dấu hiệu cần loại bỏ:

• Khách hàng tiềm năng không tin tưởng vào dịch vụ mà bạn cung cấp và không nhận ra rằng việc triển khai kế hoạch của môi giới sẽ có hiệu quả.
• Khách hàng tiềm năng không tuân theo chỉ dẫn của người môi giới. Ví dụ: môi giới yêu cầu đọc một phần nội dung cụ thể trong hợp đồng hoặc thực hiện một điều khoản để hướng dẫn điều gì đó nhưng không tuân theo.
• Khách hàng tiềm năng hủy các cuộc hẹn ngắn hoặc không thông báo trước nhiều lần.
•  Khách hàng tiềm năng có vẻ đang trải qua các thay đổi và không thực sự sẵn sàng để theo sự dẫn dắt của bạn.

Hãy kiểm tra xem khách hàng đã sẵn sàng phê duyệt thỏa thuận chưa và dự đoán khả năng thành công (Nguồn: Thư viện pháp luật)

Mặc dù khách hàng chính là "thượng đế" và người môi giới cần phấn đấu để cung cấp những điều khoản dịch vụ tốt nhất. Tuy nhiên, chất lượng ít vẫn hơn là số lượng nhiều mà không mang lại giá trị phù hợp. Người môi giới bất động sản chuyên nghiệp cần phải có tư duy logic và sự nhạy bén để nhận ra khi nào nên từ chối một thỏa thuận.

Trên đây là 4 bước giúp môi giới nhận dạng khách hàng bất động sản không phù hợp. Mỗi môi giới sẽ tùy thuộc vào hạn mức và quy tắc để chọn lựa đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp. Điều quan trọng là phải minh bạch toàn diện, có các cuộc trò chuyện trung thực với khách hàng tiềm năng và đừng quên đặt kỳ vọng ở mỗi bước của quy trình.

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn trực tiếp của Pro Agent.

Xem thêm:

Các yếu tố có ảnh hưởng đến sự phát triển nghề của môi giới bất động sản

Sự hỗ trợ đắc lực của công nghệ mới cho môi giới bất động sản