Chốt sale bất động sản thành công? Bạn đã biết

Môi giới bất động sản được đánh giá là một trong những ngành nghề đòi hỏi phải có sự kiên nhẫn, khéo léo. Lý do là bởi bất động sản là sản phẩm có giá trị cao, người mua cần phải cân nhắc, xem xét kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định. Vậy làm thế nào để chốt sale bất động sản hiệu quả? Hãy cùng xem bài viết dưới đây nhé!

Khái niệm “môi giới bất động sản”, “chốt sale”

Theo Khoản 2, Điều 3 Luật Kinh doanh Bất động sản 2014, môi giới bất động sản là việc làm trung gian trong các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản. Nếu nhân viên kinh doanh chỉ tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng thì môi giới bất động sản tập trung vào việc kết nối người mua và người bán.

Môi giới bất động sản là kết nối trung gian giữa người mua với người bán, người cho thuê căn hộ, nhà ở (Nguồn: Thư viện Pháp luật)

Như vậy, trong quá trình môi giới nhà đất, từ lập kế hoạch cho đến khi tư vấn và cuối cùng, khách hàng ra quyết định mua bán, việc “chốt sale” được hiểu là hoạt động kết thúc quá trình tư vấn và bán được sản phẩm.

Quy trình chốt sale bất động sản

Dưới đây là quy trình chốt sale bất động sản thường thấy.

Bước 1: Lập kế hoạch bán hàng, môi giới nhà đất

Đây là bước đầu tiên cũng là bước quan trọng nhất để bạn môi giới bất động sản hiệu quả. Bạn cũng như tổ chức cần xác định những chỉ tiêu kinh doanh trong tuần, tháng, quý hoặc thậm chí là cả năm một cách chi tiết. 

Để làm được điều này, bạn có thể dựa vào nhiều yếu tố như phân tích nhu cầu, xu hướng thị trường, nhóm khách hàng mục tiêu, thu thập dữ liệu kinh doanh của những kỳ trước… để đặt ra những mục tiêu cụ thể. Từ đó có kế hoạch phân bổ thời gian, công sức, nhân sự hiệu quả.

Bên cạnh đó, bạn cũng nên chuẩn bị sẵn các danh mục công việc, danh mục đồ dùng cần mang khi gặp khách hàng, kịch bản bán hàng cơ bản để bạn hoặc nhân viên có thể dễ dàng xử lý, linh hoạt trong mọi trường hợp. Một số tiêu chí như:

• Nhân sự cần nắm thật rõ những ưu, nhược điểm của sản phẩm, hiểu thật rõ sự chênh lệch giá bất động sản giữa các khu vực.
• Chuẩn bị sẵn báo giá, catalogue, card visit của cá nhân.
• Trang phục lịch sự, chuyên nghiệp.
• Kỹ năng mềm vững chắc, nhanh nhạy nắm bắt tâm lý của người đối diện.

Kế hoạch càng rõ ràng, chi tiết, khả năng chốt sale càng cao (Nguồn: Khải Hoàn Land)

Bước 2: Khoanh vùng nhóm khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng thuộc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp, cá nhân bạn đang hướng tới. Nhóm khách hàng này cần có sự quan tâm đến sản phẩm và có khả năng chi trả cho sản phẩm đó.

Việc xác định, phân loại khách hàng mục tiêu trong môi giới nhà đất sẽ giúp bạn tiết kiệm chi phí về nhân sự, thời gian, công sức khi bắt đầu kế hoạch môi giới. Ngoài ra, nếu bạn thường xuyên liên lạc sai nhóm khách hàng, không chỉ lãng phí thời gian, công sức mà còn tạo thiện cảm, ấn tượng không tốt cho khách hàng về sản phẩm, thương hiệu của mình.

Bước 3: Tiếp cận, thuyết phục khách hàng

Bạn cần tìm hiểu rõ thông tin động cơ, mục tiêu của khách hàng để thuyết phục, dẫn dắt câu chuyện. Việc giới thiệu đúng sản phẩm khách hàng đang mong muốn tìm kiếm sẽ giúp việc chốt sale trở nên suôn sẻ, nhanh chóng hơn. Khi khách hàng sẵn sàng lắng nghe bạn, chứng tỏ bạn đã có sự thành công bước đầu.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Trong môi giới nhà đất, nếu bạn cứ giới thiệu hàng loạt như một “cái máy” thì khả năng chốt sale thành công là rất thấp. Từ chân dung khách hàng được khai thác ở phía trên, hãy chọn lọc ra những sản phẩm có thể giải quyết những vấn đề của khách hàng. Sau đó, tập trung phân tích ưu, nhược điểm, lợi ích của sản phẩm, dịch vụ khi lựa chọn.

Tiếp cận, tư vấn, giới thiệu về sản phẩm là bước quan trọng trong môi giới nhà đất (Nguồn: CafeF)

Đừng quên các chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng, chế độ hậu mãi hay bảo hành bởi bất động sản là một tài sản có giá trị lớn. Việc có nhiều chương trình khuyến mãi, hậu mãi lớn sẽ giúp khách hàng tin tưởng, kích thích chi tiêu hơn.

Bước 5: Tiếp nhận phản hồi

Để chốt sale thành công cần một quá trình chăm sóc, tư vấn lâu dài. Không phải khách hàng nào cũng nhanh chóng có quyết định, nhất là với những sản phẩm như bất động sản. Do vậy, nhân viên sale cần có thái độ chuyên nghiệp, vui vẻ khi giao tiếp với khách hàng.

Bước 6: Chốt sale và ký kết hợp đồng

Không chỉ trong lĩnh vực môi giới nhà đất mà các ngành nghề khác đều cần tới chốt sale. Bạn sẽ dễ dàng nhận biết được thời điểm cần đưa ra đề nghị chốt sale bằng những tín hiệu như lời nói, nhận xét, cử chỉ hành động của khách hàng.

Môi giới bất động sản cần tinh tế phát hiện thời điểm chốt sale thông qua lời nói của khách hàng (Nguồn: Munkas Agency)

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán

Mục tiêu của chúng ta là chốt sale, là bán được sản phẩm nhưng đừng quên bước chăm sóc, hậu mãi sau bán. Từ khách hàng tiềm năng, bạn nên có kế hoạch biến họ thành khách hàng thân thiết với bạn và doanh nghiệp. Những người này không chỉ có tiềm năng quay lại doanh nghiệp của mua bán mà còn có thể giới thiệu thêm nhiều khách hàng khác.

Để làm được điều này, bạn có thể thường xuyên hỏi thăm bằng cách gọi điện, email hoặc nhắn tin… tặng quà vào các dịp lễ hay gửi chương trình khuyến mại khác cho khách hàng.

Kỹ năng chốt sale bất động sản thành công

Ngoài quy trình, bạn cũng cần tới những kỹ năng chốt sale bất động sản. Dưới đây là một số kỹ năng dành cho bạn.

Bám sát mục tiêu đã đề ra

Bạn cần ghi nhớ thật rõ mục tiêu bán hàng, mục đích của những buổi gặp gỡ. Tốt nhất nên chuẩn bị sẵn một số kịch bản ứng xử, dẫn dắt khi trò chuyện. Hãy tập trung vào mục tiêu đã đề ra, tránh đi nhầm lẫn sang mục tiêu khác.

Chẳng hạn, bạn đặt mục tiêu khai thác thông tin khách hàng trong buổi gặp gỡ đầu tiên. Do vậy, hãy chỉ tập trung vào những câu hỏi khai thác về nhu cầu, thông tin liên quan. Bạn cũng có thể giới thiệu qua về sản phẩm và giải đáp thắc mắc cho họ. 

Bám sát mục tiêu đã đề ra xuyên suốt toàn bộ quá trình môi giới (Nguồn: Blog Trần Văn Định)

Với môi giới bất động sản, đừng vội chốt sale ngay trong buổi đầu tiên mà hãy để công việc này sang các buổi tiếp theo. Ở đây bạn sẽ cần tới một chút nhạy bén để nhận biết thời điểm khách hàng đã bị thuyết phục. 

Đừng quá hấp tấp bởi sẽ khiến khách hàng cảm thấy bị thúc giục trong khi sản phẩm bạn đang muốn môi giới là bất động sản - sản phẩm có giá trị cao, đôi khi khách hàng sẽ cần tham khảo thêm nhiều ý kiến của người thân, bạn bè hoặc muốn cân nhắc thêm các lựa chọn khác.

Đặt câu hỏi chính xác và đưa ra các chương trình khuyến mãi

Càng là tài sản có giá trị, khách hàng sẽ càng có xu hướng cân nhắc lâu dài. Đây được coi là nhóm khách hàng có sự trì hoãn cao. Đối với nhóm khách hàng này, bạn có thể đưa thêm thông tin về những chương trình ưu đãi để kích thích khách hàng.

Bên cạnh đó, đừng chỉ dừng lại ở mức đưa ra thông tin tư vấn mà hãy trở thành người tháo gỡ vấn đề cho khách hàng. Nếu đánh trúng vào tâm lý của khách hàng, tạo dựng niềm tin ở họ thành công, việc chốt sale bất động sản sẽ càng trở nên dễ dàng hơn.

Thuyết phục khách hàng

Có nhiều lý do để khách hàng từ chối chốt sale với bạn như thời gian, tiền bạc, chính sách sản phẩm hay sự trì hoãn. Việc của bạn là thuyết phục, xử lý những từ chối này thành có. Để làm được điều này, bạn cần phải linh hoạt trong giao tiếp. Hãy thử tận dụng những tính năng nổi bật của sản phẩm để giải quyết vấn đề cho khách hàng.

Hãy trở thành người tháo gỡ vấn đề cho khách hàng, đừng chỉ đưa thông tin về sản phẩm (Nguồn: Tạp chí Nghiên cứu lập pháp)

Nhìn chung, môi giới bất động sản là một ngành nghề khó, đòi hỏi bạn cần rất nhiều kỹ năng, nhất là những kỹ năng mềm để có thể chốt sale thành công. Với những kiến thức trên đây, hy vọng bạn sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn về quy trình chốt sale và một số kỹ năng cần có để hoạt động trong lĩnh vực này!

Bài viết chỉ mang tính chất tham khảo, OneHousing không chịu trách nhiệm về những trường hợp tự ý áp dụng mà không có sự tư vấn của Pro Agent.

Xem thêm

4 điều môi giới bất động sản cần nắm rõ khi bán dự án

Chuyện làm nghề: Vượt qua thách thức nghề môi giới bất động sản